営業マネジメントとは？ありがちな失敗例と明日からできる解決策を徹底解説

「プレイヤーとしては成果を出せたのに、マネージャーの役割が分からない」「チームが伸び悩んでおり、自分のやり方に限界を感じる」
こうした営業マネジメントの壁に、一人で悩んでいませんか？市場や働き方が変化する現代、経験則だけのマネジメントでは成果を出し続けることが難しくなっています。

本記事では、新任マネージャーから伸び悩む管理職の方まで、誰もが実践できる「勝てるチーム」の作り方を徹底解説。目標設定や部下育成、ありがちな失敗への対策など、「明日から何をすべきか」が明確になる具体的な行動プランを網羅しました。この記事を、あなたのチームを成功に導くための最初のステップにしてください。

そもそも営業マネジメントとは？

営業マネジメントとは、一言で言えば「営業組織の目標達成のために、ヒト・モノ・カネ・情報といったリソースを効果的に活用し、管理・運営すること」です。

もう少し具体的に言うと、以下の要素を含みます。

単に「部下に指示を出す」「売上を管理する」といった業務だけではなく、目標達成のための「仕組み」を作り、それを円滑に回し続けることが、営業マネジメントの本質と言えるでしょう。

営業マネジメントが重要な理由

現代において、営業マネジメントの重要性はますます高まっています。その背景には、以下のような変化があります。

市場の成熟と競争の激化

多くの市場が成熟し、他社との差別化が難しくなっています。個人の営業力だけに頼るのではなく、組織全体で戦略的に市場を攻略する必要性が高まっています。

顧客の購買プロセスの変化

インターネットの普及により、顧客は営業担当者に会う前に多くの情報を収集し、比較検討を終えています。そのため、営業担当者には、より高度な課題解決能力やコンサルティング能力が求められるようになり、その育成はマネージャーの重要な役割となっています。

働き方の多様化

リモートワークや時短勤務など、働き方が多様化する中で、メンバーの状況を把握し、公平に評価し、チームの一体感を育むための新しいマネジメント手法が不可欠になっています。

これらの変化に対応し、持続的に成果を出し続ける組織を作るために、戦略的な営業マネジメントが不可欠なのです。

営業マネージャーが目指すべきゴールとは

営業マネージャーが目指すべき最終的なゴールは、「マネージャーがいなくても、自律的に目標を達成し続けられるチームを作ること」です。

これは、マネージャーがマイクロマネジメントで部下を縛り付けるのではなく、メンバー一人ひとりが自らの役割を理解し、主体的に考え、行動できる状態を目指すことを意味します。このようなチームは、変化に強く、持続的な成長が可能です。

短期的な売上目標の達成はもちろん重要ですが、それと同時に、長期的な視点で「成果を出し続ける組織」を育てていくことこそが、営業マネージャーに課せられた最大のミッションと言えるでしょう。

営業マネージャーの具体的な役割と5つの主要業務

では、営業マネージャーは具体的にどのような業務を担うのでしょうか。ここでは、主要な5つの役割・業務について詳しく解説します。

1. 目標設定と戦略立案（KGI/KPI）

全ての営業活動の出発点となるのが、目標設定です。マネージャーは、会社全体の方針や事業戦略を理解した上で、それをチームの具体的な目標に落とし込む役割を担います。

KGI (Key Goal Indicator / 重要目標達成指標) の設定

チームが最終的に達成すべきゴールを具体的に数値で示します。
例：「半期の売上高1億円」「新規契約社数50社」など。

KPI (Key Performance Indicator / 重要業績評価指標) の設定

KGIを達成するための中間指標（プロセス指標）を設定します。KPIを追いかけることで、KGI達成の確度が高まります。
例：「アポイント獲得数」「商談化率」「受注単価」「受注率」など。

【ポイント】

目標は、SMART（具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限）の原則に則って設定することが重要です。また、なぜこの目標なのかという背景や意義をメンバーに丁寧に説明し、全員が納得感を持って取り組める状態を作ることが不可欠です。

2. 予実管理・進捗管理

設定した目標（予算）に対して、実績がどのようになっているかを常に把握し、管理する業務です。

定量的管理

売上、受注件数、KPIの進捗などを数値データで管理します。SFA（営業支援システム）やスプレッドシートなどを活用して、リアルタイムで状況を可視化できる仕組みを整えましょう。

定性的管理

数値だけでは見えないメンバーの行動内容や課題、顧客からのフィードバックなどを把握します。日報や週次のチームミーティング、1on1などを通じて情報を収集します。

【ポイント】

進捗が遅れている場合は、その原因を分析し、具体的な対策を打つことがマネージャーの腕の見せ所です。「なぜ遅れているのか？」を個人だけの責任にせず、「どうすればリカバリーできるか？」をチーム全体で考える文化を育てましょう。

3. 部下の育成とモチベーション管理

チームの成果は、メンバー一人ひとりの力の総和です。メンバーの能力を最大限に引き出し、成長を支援することは、マネージャーの最も重要な役割の一つです。

スキル育成 (OJT)

営業同行やロールプレイングを通じて、実践的なスキル（ヒアリング力、提案力、クロージング力など）を指導します。

キャリア支援

1on1ミーティングなどを通じて、メンバー個人のキャリアプランや目標を理解し、その実現に向けた支援を行います。

モチベーション管理

メンバーの強みを認め、成果を適切に称賛し、挑戦を促すことで、チーム全体の士気を高めます。また、個々のメンバーが何にやりがいを感じるのか（達成感、成長実感、貢献実感など）を理解し、それに合わせた動機付けを行うことも重要です。

4. 案件管理と営業プロセスの標準化

個々の営業案件の状況を把握し、受注確度を高めるための支援を行います。

パイプライン管理

営業プロセス（例：初回アプローチ→ヒアリング→提案→クロージング）をフェーズ分けし、各フェーズにどれだけの案件があるかを管理します。これにより、将来の売上予測やボトルネックの特定が容易になります。

案件レビュー

個別の重要案件について、部下から進捗報告を受け、次のアクションについて具体的なアドバイスを行います。「この顧客のキーマンは誰か？」「競合に対する優位性は何か？」といった問いを通じて、部下の思考を深める手助けをします。

営業プロセスの標準化

トップセールスの行動やノウハウを形式知化し、チーム全体で共有できる仕組みを作ります。これにより、チーム全体の営業力の底上げ（ボトムアップ）を図り、属人化を防ぎます。

5. チームの組織力強化と良い文化づくり

メンバーが互いに協力し、高め合えるような、一体感のあるチームを作ります。

情報共有の促進

成功事例や失敗事例、顧客情報などをチーム内でオープンに共有できる場（ミーティング、チャットツールなど）を設けます。

心理的安全性の確保

メンバーが失敗を恐れずに挑戦したり、自分の意見を率直に言えたりするような、風通しの良い雰囲気を作ります。

理念・ビジョンの浸透

チームが何のために存在するのか、どのような価値を顧客に提供するのかという理念やビジョンを繰り返し伝え、メンバーの行動指針とします。

成果を出す営業マネージャーに共通する3つの必須スキル

上記の5つの役割を遂行するためには、具体的にどのようなスキルが必要なのでしょうか。ここでは、特に重要な3つのスキルを解説します。

1. 目標達成に向けたプランニング能力

これは、KGI・KPI設定と戦略立案のスキルです。単に高い目標を掲げるだけでなく、その目標を達成するための具体的な道筋（アクションプラン）を描き、それを実行可能なタスクにまで分解する能力が求められます。

2. 部下の能力を引き出すコーチングスキル

部下に答えを教える「ティーチング」とは異なり、「コーチング」は、質問を投げかけることを通じて、部下自身に考えさせ、答えを導き出させるスキルです。これにより、部下の主体性や課題解決能力が育まれます。

3. データを元に判断する分析・課題解決能力

経験や勘だけに頼るのではなく、SFAなどに蓄積されたデータを客観的に分析し、そこから課題を発見して、論理的な解決策を導き出す能力です。

これらのスキルは相互に関連しており、バランス良く高めていくことが、優れた営業マネージャーへの道となります。

【課題別】ありがちな営業マネジメントの失敗例と具体的な解決策

ここでは、多くのマネージャーが直面する「ありがちな失敗」と、それを乗り越えるための具体的な解決策を、課題別に解説します。

課題1：個人の売上は良いが、チームとして成果が出ない

【ありがちな失敗例】

• 優秀なマネージャー自身がプレイングマネージャーとして多くの案件を抱え込み、エースプレイヤーとして売上の大部分を稼いでしまう。
• 結果として、部下の育成に時間を割けず、部下が育たない。
• マネージャーが不在の時にチームが機能せず、チーム全体の売上目標は未達になってしまう。

【具体的な解決策】

1. 役割の再定義と意識改革：まず、マネージャー自身の役割は「個人の売上を最大化すること」ではなく、「チームの売上を最大化すること」であると強く認識し直します。自分の売上がゼロでも、チームが目標を120%達成すれば、それはマネージャーとしての成功です。
2. 業務の委任（デリゲーション）：自分が抱えている案件や業務を、思い切って部下に任せてみましょう。最初は時間がかかったり、失敗したりするかもしれませんが、それは部下の成長にとって必要な投資です。任せる際は、「この案件のゴールは〇〇で、君には△△の役割を期待している」と、目的と権限を明確に伝えることが重要です。
3. ナレッジシェアの仕組み化：自分が持つ成功ノウハウ（アプローチ手法、提案資料、トークスクリプトなど）を形式知化し、チームの誰もがアクセスできる共有フォルダやツールに蓄積しましょう。これにより、チーム全体のスキルが底上げされます。

課題2：部下が自発的に動いてくれない・育たない

【ありがちな失敗例】

• 良かれと思って、部下の行動を細かく管理（マイクロマネジメント）してしまう。
• 「こうやりなさい」と指示ばかりしてしまい、部下が自分で考える機会を奪っている。
• 失敗を過度に叱責するため、部下が挑戦を恐れるようになっている。

【具体的な解決策】

1. 「Why」から伝えるコミュニケーション：指示を出す際に、「What（何をやるか）」や「How（どうやるか）」だけでなく、「Why（なぜそれをやるのか）」という背景や目的を丁寧に説明しましょう。目的が理解できると、部下は自分なりに工夫するようになります。
2. 小さな成功体験を積ませる：最初は少しストレッチな（頑張れば達成できる）目標や役割を与え、成功体験を積ませることで自信をつけさせます。成功した際は、「君の〇〇という工夫が良かったね！」と具体的に褒めることで、主体的な行動が強化されます。
3. 失敗を許容し、学びの機会と捉える文化を作る：「失敗は成功のもと」という姿勢をマネージャー自らが示しましょう。部下が失敗した際は、まず「挑戦してくれてありがとう」と伝え、その後「次に活かすために、今回のことから何を学べるかな？」と一緒に振り返る（レビューする）機会を設けます。

課題3：売上目標がいつも未達で終わってしまう

【ありがちな失敗例】

• 期初に立てた高い目標が、ただのスローガンになってしまっている。
• 期末になってから「目標達成は厳しい」と慌てて対策を打つが、時すでに遅し。
• 目標未達の原因を「市況が悪かった」「メンバーの頑張りが足りなかった」など、外的要因や精神論で片付けてしまう。

【具体的な解決策】

1. 目標の細分化とKPI管理の徹底：年間や半期のKGI（売上目標）を、月次、週次、日次のKPIにまで分解しましょう。例えば、「月間売上1000万円」を達成するために、「週に10件の新規商談が必要」で、そのためには「1日に20件の電話が必要」といった具体的な行動目標に落とし込みます。
2. 週次での進捗確認と軌道修正：週に一度、チームでKPIの進捗を確認するミーティングを行いましょう。進捗が遅れているKPIがあれば、その場で原因を分析し、「今週は〇〇という対策を重点的にやってみよう」と、すぐに軌道修正を行います。この短いサイクルでの確認と修正が、目標達成の鍵です。
3. データに基づいた原因分析：目標未達の原因を、SFAなどのデータを元に分析します。「商談数は目標通りなのに受注率が低い」のであれば、提案の質に問題があるのかもしれません。「アポイント数が足りない」のであれば、リストの質やアプローチ手法に改善の余地があるかもしれません。データに基づいて課題を特定することで、的確な対策が打てるようになります。

課題4：【現代の課題】リモートワークで部下の状況が把握できない

【ありがちな失敗例】

• 部下がオフィスにいないため、何をしているか分からず不安になる。
• チャットでの簡単なやり取りしかなく、部下の悩みやモチベーションの変化に気づけない。
• 雑談の機会が減り、チームの一体感が薄れてしまう。

【具体的な解決策】

1. 意図的なコミュニケーションの機会を作る

1. プロセスではなく成果で評価する：リモートワークでは、勤務態度（プロセス）が見えにくくなります。そのため、日々の行動を管理するのではなく、「何をもって成果とするか」を事前に部下とすり合わせ、その成果（アウトプット）に基づいて評価する仕組みに切り替えることが重要です。
2. ツールの活用：SFA/CRMで営業活動の記録をリアルタイムで共有したり、ビジネスチャットツールで円滑なコミュニケーションを図ったりと、テクノロジーを積極的に活用して、物理的な距離を補いましょう。

成果を出し続ける営業組織を作るための実践的フレームワークとツール活用術

日々のマネジメントをより効果的に行うために、役立つフレームワークやツールをご紹介します。

目標達成に導く「PDCAサイクル」の回し方

PDCAは、Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Action（改善）のサイクルを回すことで、継続的に業務を改善し、目標達成を目指すフレームワークです。営業マネジメントにおいては、これをチームで回すことが重要です。

このサイクルを、いかに速く、いかに多く回せるかが、チームの成長スピードを決定します。

案件の質を高める「パイプライン管理」

パイプライン管理は、営業プロセス全体を可視化し、案件の流れを管理する手法です。SFAなどのツールを使って、各案件がどの商談フェーズにあるのかを一元管理します。

営業活動を効率化するSFA/CRMの選び方と活用ポイント

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）は、現代の営業マネジメントに不可欠なツールです。

主な機能

• 顧客情報管理
• 案件管理・パイプライン管理
• 行動管理（日報、スケジュール）
• データ分析・レポーティング

選び方のポイント

活用ポイント

入力のルール化と徹底

データの精度がSFA活用の生命線です。入力項目やルールを統一し、チーム全員が徹底して入力する文化を作りましょう。

データを「見る」だけでなく「使う」

蓄積されたデータを定期的に分析し、ミーティングの場で活用することで、データに基づいた意思決定が当たり前の文化を育てていきます。

【Q&A】営業マネジメントに関するよくある質問

最後に、営業マネージャーが抱えがちな具体的な質問にお答えします。

Q. プレイングマネージャーとして成果を出すコツは？

A. 最も重要なのは、「プレイヤーとしての時間」と「マネージャーとしての時間」を意識的に区別することです。例えば、「午前中はマネジメント業務に集中し、午後は自分の営業活動に充てる」など、スケジュールを明確にブロックしましょう。そして、徐々にプレイヤーとしての比重を下げ、マネジメント業務の比重を高めていくことを目指してください。自分の成功体験を部下に押し付けるのではなく、部下が成果を出せるようにサポートする「支援者」としてのスタンスが成功の鍵です。

Q. 部下との1on1で何を話せば良いですか？

A. 1on1は、マネージャーが話す場ではなく、部下が話す場です。まずは「最近、仕事の調子はどう？」「何か困っていることや、手伝えることはない？」といったオープンな質問から始め、部下の話をじっくりと聴く（傾聴する）ことに徹しましょう。テーマは、業務の進捗確認だけでなく、中長期的なキャリアの相談、コンディションの確認、プライベートの雑談など、多岐にわたって構いません。重要なのは、部下との信頼関係を築き、「この人になら何でも話せる」と思ってもらうことです。

Q. 年上の部下とのコミュニケーションで気をつけることは？

A. 年上の部下に対しては、敬意（リスペクト）を払う姿勢が何よりも大切です。彼らの経験や知識を尊重し、頼るべきところは素直に頼りましょう。指示を出す際も、一方的な命令口調ではなく、「〇〇さんのお知恵をお借りしたいのですが、この件についてはいかがでしょうか？」といった相談型のコミュニケーションを心がけると、良好な関係を築きやすくなります。年齢ではなく、あくまで「役割」としてマネジメントを行っているというスタンスを明確にすることが重要です。

まとめ

本記事では、成果を出し続ける営業マネジメントに必要な役割、スキル、具体的な手法を解説しました。マネージャーの仕事は、個人の成果ではなくチームの成果を最大化することです。そのためには目標設定から部下育成、データに基づいた課題解決まで、多岐にわたるスキルが求められます。

しかし、全てを一度に完璧にこなす必要はありません。まずは明日、チームのメンバー一人ひとりと向き合う時間を作り、彼らの現状や悩みを深く理解することから始めてみてください。その小さな一歩が、あなたのチームを成功へ導く確かな変化に繋がるはずです。