FABE分析とは？「モノ」ではなく「価値」を売る！FABE分析で営業の壁を突破する方法

「商品の良さが伝わらない」「提案の説得力がない」…

そんな営業の悩みを解決する鍵がFABE分析です。FABE分析は、顧客視点に立って商品やサービスの価値を効果的に伝えるための効果的なフレームワークです。

本記事では、FABE分析の基礎知識から具体的な活用方法まで徹底解説します。

FABE分析とは？

FABE分析とは、以下の4つの要素の頭文字を取った、営業やマーケティングにおける分析フレームワークです。

FABE分析が重要視される理由は、顧客が本当に求めているのは「商品そのもの」ではなく、「商品によって得られる未来（Benefit）」だからです。

どんなに優れた機能（Feature）や他社より優れた点（Advantage）を説明しても、それが顧客自身のメリット（Benefit）に繋がらなければ、顧客の心には響きません。FABE分析は、この「Benefit（便益）」を明確にし、さらに「Evidence（証拠）」で裏付けることで、顧客視点での説得力のあるコミュニケーションを可能にするのです。

FABE分析の4つの要素

FABE分析を効果的に活用するために、まずは4つの要素を深く理解しましょう。ここでは、具体的な例を交えながら解説します。

1. F (Feature) - 特徴

何を指すか？

商品やサービスが持つ客観的な事実、仕様、機能、デザイン、素材、価格など。誰が見ても同じように認識できる情報です。

例

このノートパソコンは、最新CPUを搭載しています
当社の会計ソフトは、クラウド型です
このジャケットは、防水透湿素材で作られています
月額料金は〇〇円です

【ポイント】

まずは思いつく限りの特徴をリストアップしましょう。技術的なスペックだけでなく、見た目や価格なども含まれます。

2. A (Advantage) - 利点

何を指すか？

Feature（特徴）から導き出される優位性やメリット。競合製品と比較して「だから、どう優れているのか？」を示す部分です。

例

（F: 最新CPU搭載 →）
A: そのため、従来のモデルより処理速度が50%向上しています。

（F: クラウド型会計ソフト →）
A: なので、インターネット環境があればどこからでもアクセスでき、常に最新バージョンを利用できます。

（F: 防水透湿素材 →）
A: だから、雨の日でも蒸れずに快適に過ごせます。

（F: 月額〇〇円 →）A: 競合他社のサービスと比較して、約20%低価格です。

【ポイント】

特徴が「顧客にとって」どのようなメリットに繋がるのか、一歩踏み込んで考えます。競合との比較を意識すると考えやすいでしょう。

3. B (Benefit) - 便益

何を指すか？

Advantage（利点）によって、顧客が具体的にどのような利益や価値を得られるのか、どのような問題が解決するのかを示す、FABE分析で最も重要な要素です。

例

（A: 処理速度が50%向上 →）
B: これにより、動画編集や資料作成の時間が大幅に短縮され、お客様はより創造的な業務に集中できます。残業時間の削減にも繋がるでしょう。

（A: どこからでもアクセス可能 →）
B: その結果、テレワーク中でもスムーズに経理業務を進められ、働き方の多様化に対応できます。バックアップの手間も不要になります。

（A: 雨の日でも蒸れずに快適 →）
B: これがあれば、雨天時の通勤やアウトドア活動も、服が濡れる不快感から解放され、一日中アクティブに楽しめます。

（A: 競合より低価格 →）
B: 導入コストを抑えられるため、お客様は余った予算を他の重要な投資に回すことができます。

【ポイント】

主語を「顧客」にして考えます。「お客様は〜できる」「あなたは〜を手に入れられる」といった形です。顧客が抱える課題や欲求に寄り添い、商品・サービスがどのように役立つかを具体的に描写します。ターゲット顧客ごとにBenefitは異なる可能性があります。

4. E (Evidence) - 証拠

何を指すか？

Benefit（便益）が真実であることを裏付ける客観的な根拠。信頼性を高め、顧客の不安を取り除く役割を果たします。

例

（B: 業務時間短縮 →）
E: 実際に導入されたA社様では、月平均10時間の残業時間削減に成功したというデータがあります。

（B: テレワーク対応 →）
E: 導入企業1,000社以上の実績があり、セキュリティに関する第三者機関の認証も取得しています。

（B: 雨の日も快適 →）
E: こちらが防水性能テストの結果です。お客様の声としても、「雨の日の外出が苦にならなくなった」という評価を多数いただいています。

（B: コスト削減 →）
E: 詳しい料金比較表がこちらになります。〇〇業界での導入事例も多数ございます。

FABE分析の5ステップ

FABE分析を実際の営業活動に活かすための具体的な手順を解説します。

ステップ1: F (特徴) の洗い出し

まずは、担当する商品やサービスについて、思いつく限りの「特徴」を客観的にリストアップします。仕様書やカタログ、社内資料などを参考に、漏れなく書き出しましょう。

ステップ2: A (利点) の抽出

洗い出した特徴それぞれについて、「だから、どういう点で優れているのか？」「競合と比べて何が違うのか？」という視点で「利点」を考えます。

ステップ3: B (便益) の言語化

利点が「顧客にとって」どのような価値や問題解決に繋がるのかを考え、「便益」として具体的に言語化します。ターゲット顧客は誰か？その顧客は何に困っているか？何を望んでいるか？を明確に意識することが重要です。顧客ごとに便益を複数パターン用意しておくと良いでしょう。

ステップ4: E (証拠) の収集

言語化した便益を裏付けるための客観的な「証拠」を集めます。データ、事例、お客様の声、認証、実績など、信頼性を高める情報を準備します。

ステップ5: FABEストーリーの構築

洗い出したF・A・B・Eを、自然な流れで伝えられるようにストーリーとして組み立てます。特に「B (便益)」を最も強調し、顧客の感情に訴えかけるように構成するのがポイントです。話す順番は必ずしもF→A→B→Eである必要はありません。顧客の状況や関心に合わせて、最も響く順番（例えばB→F→A→Eなど）で伝えることも有効です。

FABE分析を活用する5つのメリット

FABE分析を営業活動に取り入れることで、以下のようなメリットが期待できます。

顧客視点の提案が可能になる

商品説明が「売り手目線」から「顧客目線」に変わり、顧客のニーズに寄り添った提案ができます。

説得力・納得感の向上

なぜその商品が顧客に必要なのか、論理的に（A）、感情的に（B）、客観的に（E）伝えることで、顧客の納得感が高まります。

商品・サービスの理解深化

FABE分析を行う過程で、自社の商品やサービスへの理解が深まり、自信を持って提案できるようになります。

営業資料作成の効率化

分析結果を基に、効果的な営業トークスクリプトやプレゼン資料を効率的に作成できます。

チーム内の認識統一

チーム全体でFABE分析を行うことで、商品価値に対する認識を統一し、組織的な営業力強化に繋がります。

FABE分析の注意点・デメリット

万能に見えるFABE分析ですが、活用する上でいくつか注意すべき点もあります。

分析に時間がかかる

特に多くの特徴を持つ商品の場合、全ての要素を洗い出し、整理するには相応の時間がかかります。

顧客の状況・ニーズの無視はNG

分析結果に固執し、目の前の顧客の状況や反応を無視した一方的な説明にならないよう注意が必要です。ヒアリングで顧客の真のニーズを掴むことが前提となります。

Benefitの押し付けにならない

顧客が求めていないBenefitを強調しても響きません。あくまで顧客が価値を感じるBenefitを提示することが重要です。

Evidenceの準備不足

説得力のある証拠がないと、Benefitが絵に描いた餅になってしまう可能性があります。

FABE分析をさらに効果的にするポイント

1. ターゲット顧客を明確にする

FABE分析の前提として、「誰に何を伝えるのか」を明確にすることが不可欠です。対象となる顧客の業種や立場、課題に応じて、伝えるBenefitや提示すべきEvidenceは変わります。漠然とした相手像では、訴求力のあるストーリーは生まれません。

2. ヒアリングに重点を置く

効果的なFABE分析は、的確なヒアリングから始まります。顧客がどんな課題を抱え、どのような成果を望んでいるのかを深く理解することで、FABEの各要素にリアリティと納得感が生まれます。顧客の「困っていること」や「達成したいこと」をしっかり引き出しましょう。

3. ストーリーで語る

FABEの各要素を単に説明するのではなく、1本のストーリーとして構成しましょう。顧客が自分自身の状況と重ねてイメージできるような語り口が有効です。たとえば、「同じような課題を抱えていた他社の事例」などを交えることで、説得力が一段と増します。

4. わかりやすい言葉を選ぶ

どんなに優れた提案内容でも、難解な専門用語ばかりでは伝わりません。FABEを展開する際は、専門性と分かりやすさのバランスを意識し、誰でも理解できる言葉で表現しましょう。特にBenefitやEvidenceでは、「どう役立つのか」が直感的に伝わることが重要です。

5. 実践と練習を重ねる

FABE分析は、実際の営業現場で使いこなしてこそ真価を発揮します。最初は不自然でも、繰り返し練習することで自然なトークになり、説得力も高まります。ロールプレイやプレゼンの場で積極的に取り入れ、磨き上げていきましょう。

まとめ

FABE分析は、単なるフレームワークではなく、顧客視点に立って物事を考え、価値を伝えるための思考法そのものです。

感覚や経験だけに頼るのではなく、FABE分析という「型」を知り、実践することで、あなたの営業トークやプレゼンは論理的かつ魅力的に進化します。その結果、顧客からの信頼を獲得し、営業成果の向上に繋がるはずです。

まずは、身近な商品やサービスでFABE分析を試してみてください。