デジタルセールスとは？具体的な手法7選と成功へのステップを徹底解説！

「足で稼ぐ営業は、もう限界かもしれない…」
「オンライン商談は増えたが、どうも成果に繋がらない…」
「限られた人数で、もっと効率よく全国の顧客にアプローチできないだろうか…」

もし、あなたが営業マネージャーや経営者として、このような課題を感じているなら、それは従来の営業スタイルが時代の変化に対応しきれていない証拠です。

顧客が自ら情報を収集し、購買プロセスの主導権を握るようになった今、私たち営業サイドに求められているのは、**「デジタルセールス」という新しい営業OSへのアップデートです。

この記事では、デジタルセールスの本質や具体的な7つのデジタルセールス手法、自社で導入を成功させるための、現実的な5つのステップまで、これからの時代を勝ち抜くための「新しい営業の教科書」として、体系的かつ網羅的に解説します。

デジタルセールスとは？

「デジタルセールス」と聞くと、「インサイドセールス」や「営業DX」といった言葉と混同しがちです。ここで、それぞれの言葉の定義と関係性を明確に整理しておきましょう。

デジタルセールスの定義

デジタルセールスとは、MA（マーケティングオートメーション）、SFA/CRM、オンライン商談ツールといったデジタル技術を最大限に活用し、顧客との接点の持ち方から、商談、契約、そして既存顧客のフォローアップに至るまで、営業活動のプロセス全体を変革していくアプローチそのものを指します。単にツールを使うだけでなく、データに基づいて顧客を理解し、パーソナライズされたコミュニケーションを実現することを目指します。

インサイドセールスとの関係

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン商談ツールなどを使って、社内にいながら営業活動を行う「役割」または「職種」です。見込み客の育成やアポイント獲得を主に行います。つまり、インサイドセールスは、デジタルセールスという大きな戦略の中核を担う、極めて重要な「機能・役割」と位置づけられます。

営業DXとの違い

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）は、「デジタル技術によって、営業組織の文化やビジネスモデルそのものを変革し、新たな価値を創造する」という、より大きな「目的」や「ビジョン」を指します。一方、デジタルセールスは、その大きな目的を達成するための、具体的な「手段」や「戦術」と考えることができます。

【関係性のイメージ】

営業DX（大きな目的）

データとデジタル技術で、持続的に成長できる営業組織を創る

デジタルセールス（手段・戦術）

その目的のために、オンライン商談やMA、SFAなどを活用した新しい営業プロセスを構築・実行する

インサイドセールス（機能・役割）

そのプロセスの中で、非対面での顧客対応を専門的に担う

なぜデジタルセールスへの移行が不可欠なのか？

デジタルセールスへの移行は、単なるトレンド対応ではありません。そこには、企業が生き残るための明確なメリットが存在します。

変化する顧客の期待に応え、顧客体験（CX）を向上させる

顧客は、オンラインで情報を収集し、チャットで気軽に質問し、必要であればすぐにオンラインでデモを見たいと考えています。デジタルセールスは、こうした現代の顧客の期待に応え、シームレスで快適な購買体験を提供することで、顧客満足度と顧客ロイヤルティ（CX）を向上させます。

データに基づいた科学的な営業活動を実現する

デジタルツールは、顧客とのあらゆるやり取りをデータとして蓄積します。「どのメールが開封されたか」「どのページがよく見られているか」「どんな商談が受注に繋がりやすいか」といったデータを分析することで、これまで個人の勘と経験に頼っていた営業活動を、客観的な根拠に基づいた「科学」へと進化させることができます。

営業活動の生産性を劇的に向上させ、限られたリソースを最大化する

オンライン商談で移動時間を削減し、MAでアプローチを自動化し、SFAで報告業務を効率化する。デジタルセールスは、営業担当者を多くの付帯業務から解放します。これにより、限られたリソース（人・時間）を、提案の質の向上やキーパーソンとの関係構築といった、本当に価値のある活動に集中させることができ、組織全体の生産性が劇的に向上します。

【実践編】デジタルセールスの具体的な手法7選

ここからは、実際にどのような手法があるのか、具体的な7つのアプローチをご紹介します。

手法1：オンライン商談ツールによる「非対面営業」の標準化

ZoomやGoogle Meet、Microsoft Teamsなどを活用し、遠隔地の顧客とも時間や場所の制約なく商談を行います。移動時間を削減できるだけでなく、画面共有機能を使えば、対面よりも分かりやすく製品デモや資料説明ができる場合もあります。

手法2：MAを活用した、見込み客への「自動アプローチと育成」

Webサイト訪問や資料ダウンロードといった顧客の行動をトリガーに、パーソナライズされたメールを自動で配信します。これにより、まだ検討段階の見込み客の興味関心を、手間をかけずに育てていく（ナーチャリングする）ことが可能です。

手法3：SFA/CRMによる「データドリブンな顧客管理」

顧客情報や案件の進捗、活動履歴などをSFA/CRMに一元管理します。これにより、営業活動が可視化され、チーム内での情報共有が円滑になるだけでなく、データ分析に基づいた戦略的なアプローチが可能になります。

手法4：ウェビナー開催による「効率的なリードジェネレーション」

オンライン上でセミナー（ウェビナー）を開催し、一度に多くの見込み客に対して情報提供を行います。地理的な制約なく参加者を募ることができ、質の高いリード（見込み客）を効率的に獲得する強力な手法です。

手法5：ビジネスSNS（LinkedInなど）を活用した「キーパーソンとの関係構築」

LinkedInのようなビジネスSNSを活用し、ターゲット企業のキーパーソンに対して直接情報発信を行ったり、有益な情報を共有したりすることで、信頼関係を構築します。従来の電話やメールでは難しかった、新しい形の顧客接点となります。

手法6：オウンドメディアやホワイトペーパーによる「コンテンツマーケティング」

顧客の課題解決に役立つブログ記事（オウンドメディア）や、専門的なノウハウをまとめた資料（ホワイトペーパー）を提供します。これにより、潜在顧客に自社を見つけてもらい、専門家としての信頼を得ることで、自然な形で引き合いを創出します。

手法7：Webサイト上での「チャットボットによる24時間接客」

Webサイトにチャットボットを設置し、訪問者からの簡単な質問に24時間365日自動で対応します。資料請求やアポイント調整なども自動化でき、機会損失を防ぎながら、リード獲得の効率を高めます。

デジタルセールス導入を成功させるための5ステップ

新しい営業スタイルへの変革は、以下の5つのステップで進めるのが成功への近道です。

Step1：目的の明確化と現状の課題分析

まず、「なぜデジタルセールスを導入するのか」という目的を明確にします。「新規リード獲得数を20%向上させる」「営業担当者の移動時間を月間10時間削減する」など、具体的なゴールを設定しましょう。

Step2：顧客の購買プロセス（カスタマージャーニー）の可視化

自社の顧客が、製品やサービスを認知し、興味を持ち、比較検討を経て、購入に至るまでのプロセス（カスタマージャーニー）を書き出します。

Step3：プロセスに合わせたデジタル手法の選定とスモールスタート

Step2で可視化したプロセスの各段階で、「どのデジタル手法が有効か」をマッピングします。そして、いきなり全てを導入するのではなく、最も効果が見込めそうな領域からスモールスタートしましょう。（例：まずはオンライン商談の活用から始める）

Step4：必要なツールの導入と連携

選定した手法を実践するために必要なツール（MA、SFA、オンライン商談ツールなど）を導入します。その際、各ツールがデータを連携できるかどうかも重要な選定ポイントです。

Step5：KPIを設定し、効果測定と改善を繰り返す

「オンライン商談からの受注率」「MA経由の商談化数」といったKPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的に効果を測定します。そして、データに基づいて手法やツール、コンテンツを改善していくPDCAサイクルを回し続けることが不可欠です。

【最強の営業モデル】「デジタル」と「対面」を組み合わせるハイブリッドセールスとは

デジタルセールスは、対面営業を完全に否定するものではありません。これからの時代に求められるのは、両者の強みを活かした「ハイブリッドセールス」です。

デジタルが得意なこと、対面が得意なこと

顧客のフェーズに合わせた最適なコミュニケーションの使い分け方

例えば、以下のような使い分けが考えられます。

このように、顧客のフェーズや商談の重要度に応じて、最適なコミュニケーション手段を柔軟に使い分けることが、最強の営業モデルを構築する鍵となります。

デジタルセールスへの変革を阻む「3つの壁」と乗り越え方

変革には、必ず抵抗が伴います。デジタルセールスへの移行を阻む、代表的な3つの壁を知り、その対策を準備しておきましょう。

壁1：ITリテラシー、デジタルでのコミュニケーション能力の不足

「ツールを使いこなせない」「オンラインだと、相手の反応が分からず話しにくい」といった、現場のスキル不足は大きな壁となります。

乗り越え方

導入ツールに関する継続的なトレーニングを実施する。オンラインでの効果的な話し方や、チャットでの円滑なコミュニケーションに関する研修を行うなど、会社としてスキルアップを支援する体制を整えましょう。

壁2：マーケティング部門との連携不足、時代に合わない評価制度

デジタルセールスは、マーケティング部門との連携が不可欠です。また、「訪問件数」を重視するような旧来の評価制度が、新しい営業スタイルへの移行を妨げることもあります。

乗り越え方

マーケティングと営業の共通のKPI（例：商談化数）を設定し、連携を強化する。評価制度を、「商談化率」や「受注率」といった成果ベースのものに見直すなど、組織の仕組みそのものを変革する必要があります。

壁3：「昔のやり方が一番」という変化への抵抗感

特に、これまでの成功体験が大きいベテラン社員ほど、「対面でなければ本当の関係は築けない」といった、変化に対する心理的な抵抗感が強くなる傾向があります。

乗り越え方

トップダウンで強制するのではなく、まずは意欲のある若手チームなどでスモールスタートし、「デジタルを活用した方が、楽に、そして大きな成果を出せる」という成功事例を社内に作ることが有効です。その成功事例が、変化への抵抗感を溶かす何よりの特効薬となります。

よくある質問（Q&A)

Q1. デジタルセールスというと難しそうですが、何から始めればいいですか？

A1. まずは「オンライン商談」の活用から始めるのがお勧めです。移動時間が削減でき、1日に対応できる顧客数が増えるなど、効果を実感しやすいためです。特別なツールも不要で、ZoomやGoogle Meetなど普段使っているツールですぐに実践できます。

Q2. デジタルに移行すると、お客様との関係が希薄になりませんか？

A2. デジタルはあくまで手段です。効率化で生まれた時間を、より重要な顧客との関係構築や、課題解決の提案準備に充てることで、むしろ関係は深まります。初期のヒアリングはデジタルで効率的に行い、重要な交渉は対面で行うなど、両者を組み合わせる「ハイブリッドセールス」が理想です。

Q3. ツールを導入すれば、デジタルセールスは成功しますか？

A3. ツール導入だけでは成功しません。重要なのは、「なぜデジタル化するのか」という目的をチームで共有し、それに合わせて営業プロセスや評価制度を見直すことです。ツールはあくまで、新しい営業スタイルを円滑に進めるための道具に過ぎません。

まとめ

本記事では、デジタルセールスの本質から、具体的な手法、そして成功への道筋までを網羅的に解説しました。

顧客の購買行動が大きく変化し、従来の地図が役に立たなくなった今、私たち営業担当者には、新しい航海術が求められています。デジタルセールスは、その荒波を乗り越え、変化する市場で勝ち続けるための「新しいコンパス」です。

それは、闇雲に進むのではなく、データという星を読み、デジタルという追い風を捉え、顧客という目的地まで、最も確実で、最も速い航路を示してくれます。

もちろん、対面での心の通ったコミュニケーションという、昔ながらの航海術の価値が失われるわけではありません。大切なのは、両方を使いこなすこと。

ぜひ、この記事をきっかけに、あなたの会社の「新しいコンパス」を手に入れるための、第一歩を踏み出してみてください。