フィールドセールスとは？仕事内容や成功のコツを徹底解説

「インサイドセールスとして経験を積んだが、次のキャリアとして顧客と直接向き合う仕事に挑戦したい」
「営業組織の生産性を上げるためにインサイドセールスを導入したが、フィールドセールスとの連携がうまくいかない…」

営業の分業化が進む現代において、「フィールドセールス」の役割や働き方は、大きな変革期を迎えています。かつての「足で稼ぐ外勤営業」というイメージだけでは、もはやその本質を捉えることはできません。

本記事では、現代の営業組織における「フィールドセールス」の役割について、その基本的な定義から、インサイドセールスとの明確な違い、そして現代において求められるスキルや成功のポイントまでを網羅的かつ体系的に解説します。

フィールドセールスとは？

まず、フィールドセールスの基本的な定義と、現代におけるその役割の重要性について確認しましょう。

フィールドセールスの定義

フィールドセールスとは、顧客先へ直接訪問する、あるいはWeb会議システムなどを活用して、対面で商談を行い、最終的な契約締結（クロージング）を目指す営業職のことです。「外勤営業」とも呼ばれ、顧客と直接顔を合わせるコミュニケーションを主軸とします。

なぜ今、フィールドセールスが注目されるのか？

近年、営業プロセスを分業化する「The Model」の考え方が普及し、マーケティング部門やインサイドセールスが創出した商談機会（アポイントメント）を引き継ぎ、最終的な受注を決定づける「クローザー」としての役割が、フィールドセールスには強く求められるようになりました。

ただ訪問件数をこなすのではなく、質の高い商談に集中し、一回一回の対話で顧客の心を掴み、成約に結びつける。この「最終決定力」こそが、現代のフィールドセールスに求められる最大の価値なのです。

フィールドセールスとインサイドセールスの決定的な違い

フィールドセールスを理解する上で、インサイドセールスとの比較は欠かせません。両者は協力関係にありますが、その役割とミッションは明確に異なります。

役割とミッションの違い：「クロージング」 vs 「案件創出」

インサイドセールスのミッションが、見込み客の育成（リードナーチャリング）を通じて、質の高い商談機会を「創出」することであるのに対し、フィールドセールスのミッションは、そのバトンを受け取り、商談を「成約」させることです。

アプローチ手法の違い：対面 vs 非対面

フィールドセールスは顧客と直接顔を合わせる「対面」でのコミュニケーションが基本です。これにより、深い信頼関係の構築や、複雑な製品・サービスの nuanced な説明が可能になります。一方、インサイドセールスは電話やメールといった「非対面」のツールを駆使し、効率的に多くの見込み客と接点を持ちます。

KPI（重要業績評価指標）の違い

ミッションが異なるため、評価される指標も異なります。フィールドセールスは「受注数」や「受注金額」といった最終的な売上への貢献度がKPIとなる一方、インサイドセールスは「有効商談化数」など、どれだけ質の高い商談をフィールドセールスに供給できたかがKPIとなります。

The Modelにおける連携とプロセスの流れ

セールスフォース社が提唱した営業プロセスモデル「The Model」では、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスという一連の流れで顧客に対応します。この中で、フィールドセールスはインサイドセールスから最も有望な見込み客（SQL：Sales Qualified Lead）を引き継ぎ、受注というゴールテープを切る、アンカーのような重要な役割を担います。

フィールドセールスの具体的な仕事内容

では、フィールドセールスの担当者は、日々どのような業務を行っているのでしょうか。

インサイドセールスからの案件引き継ぎ

インサイドセールスが設定した商談の日時、場所、参加者に加え、これまでの顧客とのやり取りの履歴（ヒアリング内容、課題感、温度感など）をSFA/CRM上で確認し、案件を正式に引き継ぎます。ここでの情報共有の質が、商談の成否を大きく左右します。

顧客課題の深掘りと提案準備

引き継いだ情報を基に、顧客のWebサイトを読み込んだり、業界の動向を調査したりして、顧客が抱えるであろう課題の仮説を立てます。その上で、顧客に最適なソリューションを盛り込んだ提案書やデモンストレーションの準備を周到に行います。

対面での商談・プレゼンテーション

顧客先を訪問、またはWeb会議で実際に商談を行います。準備した提案を一方的に話すのではなく、対話を通じて顧客の真の課題（インサイト）を引き出し、その解決策として自社の製品やサービスがいかに貢献できるかを、情熱と論理を持って伝えます。

クロージング（契約締結）とカスタマーサクセスへの引き継ぎ

顧客の最後の懸念点を解消し、合意形成を図り、契約を締結します。受注後は、顧客がサービスを最大限に活用し、成功体験を得られるよう、導入後のサポートを担当するカスタマーサクセス部門に、これまでの経緯や顧客の期待値を正確に引き継ぎます。

フィールドセールスに求められる5つのスキル

旧来の営業スタイルから脱却し、現代のフィールドセールスとして成功するために不可欠な5つのスキルを紹介します。

スキル1：顧客の課題を本質から見抜く「課題発見・ヒアリング能力」

顧客が口にする要望が、必ずしも本質的な課題とは限りません。巧みな質問と深い傾聴を通じて、顧客自身も気づいていないような、ビジネスの根幹にある課題を発見する能力が求められます。

スキル2：価値を的確に伝える「プレゼンテーション能力」

製品の機能やスペックを羅列するのではなく、それが顧客の課題をどう解決し、どのような明るい未来（価値）をもたらすのかを、ストーリーとして生き生きと伝える能力です。

スキル3：商談を成約に導く「クロージング能力」

顧客の不安や疑問を解消し、最終的な意思決定を後押しする能力です。強引な押し売りではなく、顧客の成功を心から願うパートナーとしての姿勢が、信頼と成約に繋がります。

スキル4：インサイドセールスと円滑に連携する「情報共有・活用能力」

インサイドセールスは、フィールドセールスにとって最も重要なパートナーです。彼らから共有される情報を最大限に活用し、逆に商談で得た顧客の生の声をフィードバックすることで、組織全体の営業精度を高める連携能力が不可欠です。

スキル5：データから示唆を得る「SFA/CRM活用能力」

現代のフィールドセールスは、経験と勘だけに頼りません。SFA/CRMに蓄積された顧客データや過去の商談履歴を分析し、「どのような提案が響きやすいか」「失注の共通パターンは何か」といった示唆を得て、自身の営業活動を改善していくデータ活用能力が求められます。

【重要】インサイドセールスとの連携で成果を最大化させる3つのポイント

分業制の営業組織において、インサイドセールスとの連携は生命線です。成果を最大化するための3つのポイントを紹介します。

ポイント1：案件の引き継ぎ（トスアップ）ルールを明確に定義する

「どのような状態になったら、インサイドセールスからフィールドセールスに案件を引き継ぐか」という基準（MQL/SQLの定義）を、両部門間で明確に合意し、言語化・ルール化することが最も重要です。この基準が曖昧だと、「質の低い案件ばかり渡される」といった部門間の対立の原因になります。

ポイント2：SFA/CRMを活用し、顧客情報を1秒でも早く、濃く共有する

情報の伝達は、SFA/CRMを介してリアルタイムで行うべきです。インサイドセールスがヒアリングした顧客の課題、キーパーソンの人柄、懸念事項といった「生々しい情報」が、商談の直前ではなく、常にフィールドセールスから見える状態を作ることが、提案の質を飛躍的に高めます。

ポイント3：定期的なミーティングで、お互いの活動へのフィードバックを行う

週次などで両部門合同のミーティングを行い、引き継いだ案件の進捗や結果を共有しましょう。フィールドセールスは「あの情報のおかげで受注できた」、インサイドセールスは「こういう情報があれば、もっとアポの質を上げられる」といった、建設的なフィードバックを相互に行うことで、組織全体の学習サイクルが回り始めます。

【キャリア編】フィールドセールスのやりがいと、向いている人の特徴

フィールドセールスという仕事の魅力と、求められる人物像について解説します。

フィールドセールスとして働くやりがい・魅力

顧客の成功を直接支援できる

顧客と深く向き合い、課題解決を通じてそのビジネスの成功に直接貢献できる点は、最大のやりがいです。

高額な案件や大きな裁量権

企業の命運を左右するような、ダイナミックで大きな案件に携わるチャンスがあります。

明確な成果と評価

受注という明確な成果が、自身の評価や報酬に直結するため、目標達成意欲の高い人にとっては大きな魅力です。

どんな人がフィールドセールスに向いているか？

目標達成意欲が高い人

数字に対する強いコミットメントを持ち、粘り強くゴールを追求できる人。

人と深く関わるのが好きな人

顧客と長期的な信頼関係を築くことに喜びを感じる人。

仮説思考と戦略的思考ができる人

目の前の情報から課題の本質を見抜き、逆算して戦略を立てられる人。

フットワークが軽く、自己管理能力が高い人

外出が多く、自由な時間も多い中で、自らを律して計画的に行動できる人。

フィールドセールスに関するQ&A

Q. フィールドセールスは「きつい」と聞きますが、実際はどうですか？

A. 楽な仕事ではありませんが、「きつさ」の種類は変化しています。 かつてのような、飛び込み営業やノルマ未達での厳しい叱責といった精神的なきつさは、現代的な営業組織では減少しつつあります。一方で、顧客の高度な要求に応えるための知的なきつさや、データに基づいた成果を求められるプレッシャーは増していると言えるでしょう。

Q. 未経験からフィールドセールスに転職できますか？

A. 可能です。 特に、インサイドセールスや販売・接客業など、顧客とのコミュニケーション経験がある場合は、そのスキルを活かすことができます。未経験の場合は、まずはインサイドセールスとして経験を積み、その後フィールドセールスを目指すというキャリアパスも一般的です。

Q. リモートワーク中心の時代でも、フィールドセールスは必要ですか？

A. 必要性はむしろ高まっていると考えられます。日常的な情報交換はオンラインで完結するようになったからこそ、最終的な意思決定の局面や、複雑で高額な商材の提案においては、「直接会って話したい」というニーズはなくなりません。オンラインとオフラインを戦略的に使い分ける、ハイブリッドなスキルを持つフィールドセールスの価値は、今後ますます高まっていくでしょう。

まとめ

本記事では、現代の営業組織におけるフィールドセールスの役割、仕事内容、そして成功の秘訣までを網羅的に解説しました。

もはやフィールドセールスは、単なる「外回りの営業」ではありません。マーケティングやインサイドセールスが繋いできたバトンを受け取り、顧客との深い対話を通じて最終的な信頼を勝ち取り、契約というゴールテープを切る、高度な専門性が求められる「クローザー」なのです。

インサイドセールスと緊密に連携し、データを駆使しながら、一回一回の対面の価値を最大化する。こうした現代的なスキルを身につけたフィールドセールスこそが、これからの企業の成長を牽引する、真のプロフェッショナルと言えるでしょう。