Salesforceは本当に難しい？導入で挫折しないための原因と対策を徹底解説！

「営業力を強化するためにSalesforceを導入したいが、なんだか難しそうだ…」
「会社で導入が決まったけど、自分に使いこなせるか不安…」

世界No.1のSFA/CRMツールであるSalesforce。その圧倒的な機能性と実績に魅力を感じつつも、「専門的で難しい」というイメージから、導入や活用の一歩を踏み出せずにいる方も多いのではないでしょうか。

この記事では、Salesforceが難しいと言われる具体的な理由から、導入を検討する経営者や実際に利用する担当者が「挫折しない」ための実践的な解決策まで、専門家の視点から徹底的に解説します。漠然とした不安を解消し、「自社ならこうすれば活用できる」という自信と具体的なアクションプランを手に入れてください。

なぜSalesforceは「難しい」と言われるのか？

まず、なぜ多くの方がSalesforceに対して「難しい」という印象を抱くのでしょうか。その主な理由を7つに分解して見ていきましょう。ご自身の感じている不安がどれに当てはまるか、確認しながら読み進めてみてください。

理由1：専門用語が多く、概念の理解が難しい

Salesforceを学び始めると、まず「オブジェクト」「レコード」「リード」「商談」といった独自の専門用語の壁にぶつかります。Excelの「シート」や「行」といった直感的な言葉とは異なるため、概念を理解するまでに時間がかかり、難しさを感じる方は少なくありません。

具体例

従来のExcelで顧客リストを管理していた人が、Salesforce上で「リード」と「取引先責任者」の違いを理解し、適切にデータを入力できるようになるまでには、意識的な学習が必要です。「この顧客情報はどちらに入れるべきか？」という迷いが、日々の業務でストレスになることがあります。

理由2：機能が豊富すぎて、何から手をつければいいか分からない

Salesforceは顧客管理や営業支援だけでなく、マーケティング、カスタマーサービス、データ分析など、非常に多機能なプラットフォームです。これは大きなメリットである一方、「機能が多すぎて、どこから手をつければいいのか分からない」という混乱の原因にもなります。

具体例

意気込んでログインしたものの、画面上に並ぶ無数のメニューやタブに圧倒されてしまうケースです。「今日の営業活動を記録したいだけなのに、どのボタンを押せばいいのか分からない」といった状況が続くと、次第にツールを開くこと自体が億劫になってしまいます。

理由3：自社に合わせたカスタマイズの自由度が高すぎる

Salesforceの大きな魅力は、自社の業務プロセスに合わせて画面や機能を柔軟にカスタマイズできる点にあります。しかし、この自由度の高さは、裏を返せば「どうカスタマイズすれば最適なのか、自社で判断しなければならない」という難しさに繋がります。

具体例

「自社の営業フローに合わせて入力項目を追加しよう」と思っても、選択肢が多岐にわたるため、「どの項目を追加し、どう配置するのが最も効率的なのか」という設計段階でつまずいてしまうことがあります。設計が不適切だと、逆に入力の手間が増え、現場から「使いにくい」という不満が噴出しかねません。

理由4：導入・運用に専門知識を持つ人材が必要

高度なカスタマイズやシステム連携、データ移行などをスムーズに行うには、Salesforceに関する専門知識を持った人材が不可欠です。多くの企業では、こうした人材が社内にいないため、導入プロジェクトが計画通りに進まなかったり、導入後のメンテナンスが滞ったりする原因となります。

具体例

導入後に「新しいレポートを作成したい」「外部システムとデータを連携させたい」といった要望が現場から出ても、対応できる担当者が社内にいなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。結果として、初期設定のまま使い続けることになり、高額な投資に見合った効果が得られません。

理由5：学習コスト・時間がかかる

理由1〜4を乗り越えるためには、当然ながら学習が必要です。Salesforceは奥が深いツールであるため、基本操作を覚え、自社の業務で活用できるようになるまでには、相応の学習コスト（時間・労力）がかかります。日々の業務に追われる中で、この学習時間を確保すること自体が大きなハードルとなります。

具体例

会社から「各自で勉強しておくように」と指示されても、体系的な研修がなければ、多くの従業員は何から学べばいいか分からず、学習が進みません。結果、一部の詳しい人に業務が集中し、組織全体としての活用レベルが上がらないという事態に陥ります。

理由6：導入目的が曖昧なままスタートしてしまう

これはツールそのものの難しさとは少し異なりますが、非常に重要なポイントです。「競合も導入しているから」「DXを進めたいから」といった曖昧な目的で導入してしまうと、ほぼ確実に失敗します。Salesforceを使って「何を解決したいのか」「どのような状態を目指すのか」が明確でなければ、必要な機能や適切なカスタマイズを判断できず、効果を測定することもできません。

具体例

「売上を上げたい」という漠然とした目的で導入した結果、現場はただ入力作業が増えただけで、何のメリットも感じられないケースです。経営層は「なぜ成果が出ないんだ」と苛立ち、現場は「無駄な仕事を増やされた」と反発し、導入プロジェクト 자체가形骸化してしまいます。

理由7：現場の従業員が変化を嫌い、定着しない

新しいツールの導入は、既存の業務フローの変更を伴います。長年慣れ親しんだExcel管理などから脱却することに対し、現場の従業員が心理的な抵抗を感じることは少なくありません。「新しいことを覚えるのが面倒」「入力が手間」といった理由でデータが入力されず、結果としてSalesforceが使われなくなってしまうのです。

具体例

営業担当者が「外出先から日報を入力するのが面倒」と感じ、結局オフィスに戻ってからまとめて入力したり、そもそも入力を怠ったりするケースです。データがリアルタイムで反映されなければ、Salesforceの価値は半減してしまいます。

Salesforceの難しさを乗り越える具体的な解決策

ここまで見てきた「難しさ」は、決して乗り越えられない壁ではありません。ここでは、明日から実践できる具体的な解決策を提示します。

解決策1：導入目的を明確にし、スモールスタートを心がける

最も重要な対策です。Salesforceを使って「誰の、どんな課題を解決するのか」を徹底的に議論し、具体的な数値目標（KPI）にまで落とし込みましょう。

アクションプラン

目的が明確になったら、全ての機能を一度に導入しようとせず、まずは「顧客情報の一元管理」や「商談の進捗管理」など、最も課題の大きい領域に絞ってスモールスタートしましょう。小さな成功体験を積み重ねることが、全社展開への近道です。

解決策2：信頼できる外部の支援パートナーを見つける

社内に専門家がいない場合、外部のコンサルティングパートナーの力を借りるのが成功への最短ルートです。彼らは多くの企業の導入を支援してきたプロフェッショナルであり、失敗しないためのノウハウを持っています。

アクションプラン

複数のパートナー企業から話を聞き、比較検討しましょう。

選定のチェックポイント

▢自社の業界・業種に関する導入実績が豊富か？

▢技術的な支援だけでなく、業務プロセスの改善や定着化までサポートしてくれるか？

▢担当者との相性は良いか？（何でも相談できる関係性が築けそうか）

解決策3：費用対効果を正しく見積もる（長期的な視点を持つ）

Salesforceは安価なツールではありません。しかし、そのコストを「費用」としてだけでなく、将来の収益を生み出す「投資」として捉える視点が重要です。

アクションプラン

ライセンス費用だけでなく、導入支援やカスタマイズにかかる初期投資、そして定着化に向けた教育コストまで含めて予算を計画しましょう。

削減できるコスト（例：報告書作成の人件費）や、創出される利益（例：受注率向上による売上増）をシミュレーションし、投資回収のシナリオを関係者間で共有することが、プロジェクト推進の追い風になります。

解決策4：公式学習ツール「Trailhead」を徹底活用する

Salesforceが提供する無料のオンライン学習ツール「Trailhead（トレイルヘッド）」は、最強の学習教材です。ゲーム感覚でユニットをクリアしながらポイントやバッジを獲得でき、楽しみながら体系的に知識を習得できます。

アクションプラン

まずはアカウントを無料作成し、「Salesforceの基本」や「CRMの基礎」といった初心者向けモジュールから始めてみましょう。

自分の業務に関連するモジュール（例：営業担当者なら「リードと商談の管理」）を選んで学習することで、日々の業務に直結する知識が身につきます。

解決策5：資格取得をマイルストーンに設定する

漠然と学習するのが苦手な方は、「Salesforce認定アドミニストレーター」などの公式資格の取得を目標（マイルストーン）に設定するのがおすすめです。目標が明確になることで学習のモチベーションが維持しやすくなり、体系的な知識が身につきます。

アクションプラン

まずは最も基本的な「Salesforce認定アドミニストレーター」を目指してみましょう。

資格取得は自身のスキルを客観的に証明するものとなり、キャリアアップにも繋がります。

解決策6：社内のコミュニティや勉強会を活用する

一人で学習を続けるのは心細いものです。社内に同じように学習している仲間がいれば、分からないことを教え合ったり、便利な使い方を共有したりできます。

アクションプラン

社内のチャットツールなどでSalesforceに関するチャンネルを作成し、情報交換の場を設けましょう。

定期的に有志で集まる勉強会を開催し、Trailheadの進捗を報告し合ったり、特定のテーマについて学んだりするのも効果的です。

解決策7：まずは標準機能を使い倒してみる

最初から複雑なカスタマイズを試みる必要はありません。まずはSalesforceに標準で備わっている機能を一通り使ってみることをお勧めします。標準機能で何ができて、何ができないのかを理解することが、将来的に必要なカスタマイズを見極める上で非常に重要になります。

アクションプラン

レポート機能やダッシュボード機能を使い、様々な角度からデータを可視化してみましょう。「こんなグラフも作れるのか」という発見が、活用のヒントになることがあります。

Salesforce導入の成功・失敗を分ける重要なポイント

これまで見てきた解決策を実践できるかどうかが、導入の成否を分けます。ここでは、成功する企業と失敗する企業のパターン、そして専門家サポートの重要性について補足します。

失敗する企業に共通するパターン

成功する企業が行っている工夫

パートナー企業の選び方

結論として、多くの企業にとって専門家（パートナー企業）のサポートはほぼ必須と言えます。自社だけで全てを乗り切ろうとすると、遠回りになったり、致命的な設計ミスを犯したりするリスクが高まります。

前述の通り、パートナーを選ぶ際は「業界知識」や「サポート範囲」が重要です。費用だけで選ばず、自社の成功に本気でコミットしてくれる「伴走者」を見つけることが、プロジェクト成功の確率を格段に高めます。

よくある質問 (Q&A)

Q1. 非エンジニアやプログラミング未経験でもSalesforceを扱えますか？

A1. はい、扱えます。
日々のデータ入力やレポート作成といった基本的な操作は、プログラミング知識がなくても全く問題ありません。ドラッグ＆ドロップでレポートを作成したり、直感的に操作できる部分も多くあります。ただし、企業の基幹システムと連携するような高度なカスタマイズや開発を行う場合は、専門的な知識が必要になります。

Q2. Salesforceの学習には、どれくらいの時間がかかりますか？

A2. 一概には言えませんが、一つの目安として、基本操作の習得に数十時間、資格取得を目指すなら100時間以上が考えられます。
重要なのは、継続的に学習する習慣です。無料の学習ツール「Trailhead」を使えば、1日15分といったスキマ時間でも学習を進めることができます。まずは毎日少しずつでも触れてみることが上達への近道です。

Q3. Salesforce以外にもっと簡単なSFA/CRMツールはありますか？

A3. はい、あります。
市場には、特定の機能に特化した、よりシンプルで安価なSFA/CRMツールも数多く存在します。企業の規模や導入目的、将来の事業計画によっては、そちらの方が適している場合もあります。ただし、将来的な事業拡大に伴う機能の拡張性や、他システムとの連携の豊富さといった点では、Salesforceに大きな利点があります。まずは自社の「目的」を明確にした上で、複数のツールを比較検討することをお勧めします。

まとめ

本記事では、Salesforceが難しいと言われる7つの理由と、それを乗り越えるための具体的な対策を、経営者と担当者の両方の視点から解説してきました。

確かにSalesforceは、多機能で奥が深い分、習熟するには一定の学習が必要です。しかし、その難しさは、あらゆるビジネス課題に対応できる柔軟性と拡張性の裏返しでもあります。

正しい手順を踏めば、Salesforceは「難しいツール」から、あなたのビジネスを次のステージへと引き上げる「最強のパートナー」に変わるはずです。この記事が、あなたのSalesforce活用の第一歩を力強く後押しできれば幸いです。