【2025年版】Salesforce導入手順の完全ガイド！失敗しないための全8ステップを徹底解説

「Salesforceの導入プロジェクトを任されたが、何から手をつければいいか分からない…」
「プロジェクト全体の見通しが立たず、計画を立てられない」
「絶対に失敗させられない。成功させるための具体的な手順と、注意すべきポイントを知りたい」

Salesforceの導入は、企業の未来を大きく左右する重要な取り組みです。しかし、その強力な機能性とは裏腹に、プロジェクトの進め方を誤れば、多額の投資と時間を費やしたにもかかわらず、全く使われない状態になりかねません。

この記事は、初めてSalesforce導入を担当する方から、大規模プロジェクトを率いるマネージャーまで、全てのプロジェクト関係者のための「実践的なロードマップ」です。企画から導入後の定着化まで、失敗しないための全8ステップを具体的かつ体系的に解説します。

Salesforce導入は「プロジェクト」であると心得る

具体的な手順に入る前に、最も重要な心構えをお伝えします。それは、Salesforce導入は、単なる「ツールのお引っ越し」ではなく、会社の働き方そのものを変革する、れっきとした「プロジェクト」であると認識することです。

なぜ多くの導入プロジェクトは失敗するのか？

多くの失敗プロジェクトに共通するのは、この「プロジェクト」であるという認識の欠如です。計画が曖昧なまま進め、現場の意見を聞かず、導入後のフォローを怠る。これでは、どんなに優れたツールもその価値を発揮できません。

成功の鍵は、一貫したプロジェクトマネジメント

逆に言えば、正しいプロジェクトマネジメントの手法に則り、一つひとつのステップを着実に踏んでいけば、Salesforce導入の成功確率は劇的に高まります。これから解説する8つのステップは、そのためのフレームワークなのです。

Salesforce導入の全体像

Salesforce導入プロジェクトは、大きく分けて「計画」「実行」「定着化・改善」の3つのフェーズで構成されます。

【フェーズ1：計画】プロジェクトの成否を決める最重要ステップ

プロジェクトの成否は、この計画フェーズで8割決まると言っても過言ではありません。

Step1：目的の明確化とKGI/KPIの設定

＜やること＞
「なぜ、我々はSalesforceを導入するのか？」この問いに、明確な答えを出すステップです。「営業の属人化を解消したい」「顧客情報を一元管理したい」といった課題を洗い出し、最終的に「売上を前年比120%にする」といった経営目標（KGI: Key Goal Indicator）にどう貢献するのかを定義します。さらに、その進捗を測るために「受注率を5%向上させる」「新規リードからの商談化率を10%改善する」といった具体的な数値目標（KPI: Key Performance Indicator）にまで落とし込みます。

＜陥りがちな罠＞
「情報共有のため」「業務効率化のため」といった、曖昧で測定不可能な目的を設定してしまうことです。これでは、導入後にプロジェクトが成功したのか失敗したのかすら判断できません。

Step2：プロジェクト体制の構築と計画策定

＜やること＞
プロジェクトを推進するためのチームを正式に発足させます。経営層から「プロジェクトオーナー」（最終意思決定者）を任命し、プロジェクト全体の責任者である「プロジェクトマネージャー」、そして実際にツールを使う現場部門からキーパーソンを必ずアサインします。その上で、プロジェクトの範囲（スコープ）、大まかなスケジュール、予算、リスクなどをまとめた「プロジェクト計画書」を作成します。

＜成果物＞
プロジェクト計画書、体制図、概算スケジュール

【フェーズ2：実行】要件を形にしていくステップ

計画フェーズで描いた設計図を、実際に形にしていく段階です。

Step3：要件定義

＜やること＞
現場のユーザーに詳細なヒアリングを行い、「どのようなデータを見たいか」「どのような業務を効率化したいか」といった、システムに必要な機能（要件）を具体的に洗い出し、文書化します。この要件定義書が、この後の設計・開発の全ての基礎となります。

＜陥りがちな罠＞
現場から出てくる「あれもしたい、これもしたい」という要望をすべて鵜呑みにすることです。特に「今Excelでやっていることを、そのままSalesforceで再現してほしい」という要望は、失敗の典型的な入り口です。

Step4：設計

＜やること＞
要件定義書に基づき、Salesforceでそれをどう実現するかを具体的に設計します。洗い出した要件を、Salesforceの「標準機能」で実現できるか、追加開発（カスタム機能）が必要かを切り分け、画面レイアウトやデータの運用ルールなどを詳細に定義し、設計書を作成します。

＜ポイント＞

標準機能の活用を最優先すること。過度なカスタマイズは、コストの増大と将来のメンテナンス性の低下を招きます。Salesforceの標準プロセスに自社の業務を合わせる、という発想が重要です。

Step5：開発・設定とテスト

＜やること＞
設計書に基づき、システム管理者がSalesforceの各種設定や、必要に応じた開発を行います。そして、構築したシステムが設計書通りに、意図した通りに動作するかを、様々なシナリオで入念にテストします。

Step6：トレーニングと展開（Go-Live）

＜やること＞
いよいよ本番利用の開始です。その前に、全利用者を対象とした操作トレーニングを実施します。単なる機能説明だけでなく、「この機能を使うと、あなたのこの業務がこう楽になります」といった、利用者にとってのメリットを伝えることが重要です。トレーニングと並行して、操作マニュアルや運用ルールブックを整備します。

【フェーズ3：定着化・改善】本当のスタートはここから

多くのプロジェクトがStep6のGo-Live（本番稼働）をゴールにしがちですが、それは大きな間違いです。本当のプロジェクトはここから始まります。

Step7：定着化支援

＜やること＞
導入直後は、必ず現場からの質問や反発が噴出します。この期間に、ユーザーからの問い合わせに迅速に対応するヘルプデスク体制を整えたり、利用状況をモニタリングして使っていないユーザーに個別フォローを行ったり、成功事例を共有したりと、システムが「使われる」ための地道な活動を継続します。

＜なぜ「定着化」が最も重要なのか＞
どんなに素晴らしい家を建てても、誰も住まなければ価値はゼロです。同様に、どんなに高機能なシステムを導入しても、ユーザーに使われ、データが蓄積されなければ、投資対効果は永遠に生まれません。 導入後のこの定着化フェーズを計画に含めているかどうかが、プロジェクトの成否を分ける最大の分岐点なのです。

Step8：効果測定と改善

＜やること＞
Go-Liveから3ヶ月後、半年後といった節目で、Step1で設定したKPIを測定し、目標の達成度を評価します。達成できていない場合は、その原因を分析し、レポートの改善や追加のトレーニングといった、次のアクションプランを策定します。Salesforceの活用は、この「効果測定と改善」のサイクルを回し続ける、終わりのない旅なのです。

Salesforce導入プロジェクト計画テンプレート

あなたのプロジェクトをスムーズに始めるために、基本的なプロジェクト計画書のテンプレートをご用意しました。以下の項目を参考に、自社に合わせてカスタマイズしてください。

項目別の記載例

よくある質問 (Q&A)

Q1. 導入手順の中で、最も時間がかかり、遅延しやすいのはどのステップですか？

A1. Step3の「要件定義」です。ここで現場の要望をうまく引き出し、整理し、関係者間で合意形成するプロセスに、想定以上の時間がかかることが多くあります。ここが曖昧なまま進むと、後の設計やテストの段階で大規模な手戻りが発生し、プロジェクト全体の遅延に繋がります。

Q2. 自社だけで導入を進める場合と、パートナーに支援を依頼する場合で、手順は変わりますか？

A2. 踏むべき8つのステップ自体は、基本的には変わりません。しかし、パートナーに依頼する場合、各ステップにおける専門的なノウハウ（例えば、効果的なヒアリングの方法や、失敗しない設計の勘所など）の提供を受けられるため、各ステップの質とスピードが大きく向上します。特に、社内にSalesforceの知見が少ない場合は、パートナーと伴走することが成功への近道です。

Q3. 理想的なプロジェクトチームのメンバー構成を教えてください。

A3. 最低でも、3つの役割を明確に任命することが不可欠です。まず、プロジェクトの最終的な意思決定を行い、予算に責任を持つ「プロジェクトオーナー」を経営層から任命します。次に、プロジェクト全体の進捗を管理し、社内外の調整役を担う「プロジェクトマネージャー」を部門長やリーダー層から選出します。

そして、現場の声を代表する「キーパーソン」の存在も欠かせません。エース級の担当者に現場の代表として要件定義から参加してもらい、導入後の普及活動の核となってもらうことで、実態に即したシステム導入と定着が実現します。

まとめ

Salesforce導入は、複雑で困難な道のりに見えるかもしれません。しかし、今回ご紹介したように、プロジェクトを明確なフェーズとステップに分解し、一つひとつ着実にクリアしていけば、必ず成功にたどり着くことができます。

重要なのは、ツールを導入すること自体をゴールにするのではなく、その先にあるビジネスの変革を見据えること。そして、その変革の旅を、計画的に、そして粘り強く進めていくことです。この記事が、その旅路における信頼できる「地図」となることを願っています。