【新人営業必見】セールスコールで頭が真っ白になる人へ。準備で9割決まる、安心の会話術

「何を話せばいいか分からない」「また断られるのが怖い…」。セールスコールに対し、多くの営業担当者が同じような不安を抱えています。しかし、ご安心ください。セールスの成果は才能やセンスではなく、成功の9割が「正しい準備」と「会話の型」で決まるのです。

本記事では、トップ営業が実践する準備法から、明日からすぐ使える具体的なトークスクリプトまでを完全公開します。この記事を読み終える頃には、あなたの電話への不安は自信に変わり、お客様との対話が楽しくなっているはずです。

そもそもセールスコールとは？

セールスコールとは、単にアポイントを獲得するだけでなく、見込み顧客との良好な関係を築き、課題解決のパートナーとして認知してもらうための戦略的なコミュニケーション活動です。この目的を正しく理解することが、成功への第一歩となります。

なぜなら、目的が曖昧なままでは、会話の内容も薄っぺらくなってしまうからです。「アポを取ること」だけをゴールにしてしまうと、どうしても自社の都合を押し付ける一方的な営業になりがちです。しかし、「相手の課題を解決する」という視点を持つことで、会話に深みが生まれ、顧客から信頼を得やすくなります。

セールスコールとよく混同されるのが「テレアポ（テレフォンアポイントメント）」です。両者の違いを理解することで、より目的意識を持ったコールが可能になります。

このように、テレアポが「点」の活動であるのに対し、セールスコールは顧客との関係性を育む「線」の活動と言えるでしょう。したがって、セールスコールを成功させるためには、単なるアポ獲得をゴールとせず、顧客との長期的な関係構築を目指すという高い視点を持つことが不可欠です。

成果を出すためのセールスコール【徹底準備編】

セールスの世界では「準備が9割」とよく言われます。これはセールスコールにおいても全く同じです。ここでは、電話をかける前に必ず押さえておきたい5つの準備について解説します。

1. ターゲット（顧客）の徹底リサーチ

コール前には、必ず相手企業の情報を徹底的にリサーチすることが重要です。リサーチをすることで、相手の状況に合わせた仮説を立てることができ、会話の質が格段に向上するからです。何も知らずに電話をかけるのは、地図を持たずに航海に出るようなもの。「誰にでも同じ話をしている」と思われた瞬間に、相手の心は離れてしまいます。

最低でも以下の情報は確認しておきましょう。

例えば、「御社のプレスリリースで拝見した新サービスについてですが、〇〇という点で業界に大きなインパクトを与えると感じております」と切り出すだけで、「よく調べてくれているな」と相手に好印象を与えられます。このように、事前の徹底したリサーチこそが、パーソナライズされた価値ある提案の土台となるのです。

2. 明確なゴール設定（KGI/KPI）

1回のコールにおける具体的なゴールを明確に設定しましょう。ゴールがなければ、会話がどこに向かっているのか分からなくなり、ただの雑談で終わってしまう可能性があるからです。コールごとに着地点を決めておくことで、会話の主導権を握り、効率的に成果へ繋げられます。

ゴールは、必ずしもアポイント獲得だけではありません。相手の状況に合わせて、複数のゴールを設定しておくことが有効です。

• 理想的なゴール（KGI）
  • 次の商談（デモや訪問）のアポイント獲得
• 最低限のゴール（KPI）
  • 担当者の名前と部署の確認
  • 現状の課題に関する簡単なヒアリング
  • 製品資料の送付許可
  • 次回の連絡の約束

たとえアポイントが取れなくても、「〇〇の件で、来週改めてお電話します」という約束が取れれば、そのコールは成功と言えます。コールごとに達成可能なゴールを具体的に設定することで、一喜一憂することなく、着実に成果を積み重ねていくことができます。

3. 必勝トークスクリプトの骨子作成

成功率を高めるためには、トークスクリプトの「骨子」を作成することが非常に有効です。トークスクリプトは、会話の道筋を示す地図のようなものです。特に新人のうちは、次に何を話すべきか迷ってしまう場面も多いでしょう。骨子があることで、焦らず落ち着いて会話を進めることができ、伝えるべき内容の漏れも防げます。

ただし、スクリプトを丸暗記して棒読みするのは逆効果です。あくまで会話の流れを示す「骨子」として準備しましょう。

【トークスクリプトの構成要素】

1. オープニング（自己紹介）： 会社名と氏名を名乗り、最初の15秒で好印象を与える。
2. 用件提示： なぜ電話したのか、相手にとってのメリットを簡潔に伝える。
3. ヒアリング： 相手の状況や課題を引き出す質問を投げかける。
4. 価値提案： ヒアリング内容に基づき、自社サービスがどう役立つかを具体的に説明する。
5. クロージング： 設定したゴール（アポ獲得など）に向けて、次のアクションを促す。

この骨子に沿って、自分なりの言葉で肉付けしていくことで、あなただけの「必勝トークスクリプト」が完成します。一字一句の台本ではなく、会話の道筋を示す「骨子」としてのトークスクリプトを準備することが、自信を持ってコールに臨むための鍵となります。

4. 想定問答集（Q&A）の準備

顧客から頻繁に受ける質問や断り文句への切り返しを、あらかじめ準備しておきましょう。予期せぬ質問や断り文句に焦ってしまうと、しどろもどろになり、相手に不安を与えてしまいます。事前に回答を用意しておくことで、どんな状況でも冷静かつ的確に対応でき、信頼感を高めることができます。

以下のような、よくある断り文句への切り返しトークを準備しておくと安心です。

• 「忙しいので結構です」

  → 「お忙しいところ恐れ入ります。でしたら、重要なポイントだけ30秒でお伝えしますので、少しだけお時間をいただけないでしょうか？」

• 「間に合っています」

  → 「さようでございますか。ちなみに、皆様そうおっしゃるのですが、〇〇の点でお役に立てるかもしれません。例えば…」

• 「資料だけ送っておいて」

  → 「かしこまりました。ただ、より御社に合った情報をお送りしたく存じますので、1点だけお伺いしてもよろしいでしょうか？」

このように、事前に想定問答集を用意しておくことで、相手の反応に動じることなく、落ち着いて会話をコントロールできるようになります。

5. ポジティブなマインドセットの作り方

セールスコールは断られるのが当たり前と心得え、ポジティブなマインドセットを持つことが成功の基盤です。ネガティブな気持ちで電話をかけると、その不安は声のトーンや話し方に表れ、相手にも伝わってしまうからです。「断られたらどうしよう」と考えるのではなく、「一人でも多くの人に価値を届ける」という意識を持つことが大切です。

ポジティブなマインドを保つための具体的な方法をいくつか紹介します。

目標を細分化する

「1件アポを取る」ではなく、「10件電話をかける」など、自分でコントロール可能な行動目標を立てる。

小さな成功を記録する

「受付突破できた」「担当者と話せた」など、小さな成功体験を記録し、自信に繋げる。

コール前に笑顔を作る

鏡の前で笑顔を作るだけでも、声のトーンが明るくなります。

成功した自分の姿をイメージする

お客様から「ありがとう」と言われる場面を想像してから電話をかける。

セールスコールは精神的な負担も大きい仕事です。だからこそ、自分自身でコントロールできるポジティブなマインドセットを築くことが、継続的に成果を出し続ける上で何よりも重要になります。

【例文あり】相手の心を開くセールスコール【実践トーク編】5つのステップ

準備が整ったら、いよいよ実践です。ここでは、具体的なトーク例文を交えながら、相手の心を開く5つのステップを解説します。

STEP1：最初の15秒が勝負！好印象を与える自己紹介

最初の15秒で「この人の話を聞いてみよう」と思わせることが極めて重要です。電話営業において、第一印象は声のトーンと話し方で決まります。自信がなく、早口で聞き取りにくい話し方では、相手はすぐに電話を切りたくなってしまいます。

【NG例 】

「あ、お忙しいところすみません、わたくし、株式会社〇〇の田中と申しますが、部長の鈴木様いらっしゃいますでしょうか…？」

（自信がなく、用件も不明瞭で相手を不安にさせてしまう）

【OK例 】

「お世話になっております。私、株式会社〇〇で、企業の業務効率化を支援しております田中と申します。マーケティング部の責任者でいらっしゃる鈴木様はいらっしゃいますでしょうか？」

（ハキハキと名乗り、何をしている会社なのかを簡潔に伝えているため安心感がある）

明るく、ハキハキとした声で、何者であるかを簡潔に伝えることが、最初の関門を突破する鍵です。

STEP2：本題を簡潔に伝える（用件）

担当者に繋がったら、まず「なぜ電話をしたのか」という用件と「相手にとってのメリット」を簡潔に伝えましょう。多忙な担当者は、自分に関係のない話や、結論が見えない話を長々と聞きたくありません。最初にメリットを提示することで、「聞く価値があるかもしれない」と興味を持ってもらえます。

【具体例】

「鈴木様、本日は、昨今のリモートワーク環境における情報共有の効率化について、お役立ていただける情報がありお電話いたしました。わずか3分ほどで、御社のチームの生産性を15%向上させるヒントをお伝えできるのですが、少しだけお時間をいただけますでしょうか？」

「生産性を15%向上させる」のように、具体的な数字を入れると、相手はメリットをイメージしやすくなります。相手の時間を尊重し、得られるメリットを具体的に提示することで、話を聞いてもらえる確率が格段に上がります。

STEP3：相手のニーズを引き出す魔法のヒアリング術

一方的に話すのではなく、質問を通じて相手に話してもらい、潜在的なニーズを引き出すことが重要です。相手の課題や状況を理解しないまま自社製品の話をしても、心には響きません。優れた営業担当者は「話し上手」ではなく「聞き上手」です。ヒアリングを通じて、相手自身も気づいていないような課題を明確にすることが、後の提案の説得力を高めます。

状況に応じて、2種類の質問を使い分けましょう。

オープンクエスチョン（5W1H）

「はい/いいえ」で答えられない質問。「現在、〇〇の業務に関して、どのような点に課題を感じていらっしゃいますか？」

クローズドクエスチョン

「はい/いいえ」で答えられる質問。「その課題の解決のために、すでに何か対策はされていますか？」

最初はオープンクエスチョンで広く状況を聞き、徐々にクローズドクエスチョンで具体的な課題を深掘りしていくのが効果的です。優れたヒアリングは、相手に気づきを与え、課題解決のパートナーとしての信頼を勝ち取るための最も強力な武器となります。

STEP4：価値を伝えるプレゼンテーション

ヒアリングで引き出した課題に対して、「自社のサービスがどのように役立つか」という解決策を具体的に提示します。これは単なる機能説明ではありません。相手の課題と自社のサービスを結びつけ、「あなたにとって、これだけの価値があります」と翻訳して伝える作業です。

【具体例】

「先ほど、チーム間の情報共有に時間がかかっているというお話がありましたが、弊社のツール『△△』を導入いただければ、その課題を解決できます。実際に、同じ業界のA社様では、導入後に社内会議の時間を月間20時間削減できたという実績もございます。」

「機能」ではなく、導入によって得られる「未来（ベネフィット）」を語り、可能であれば第三者（導入企業）の成功事例を交えることで、説得力が飛躍的に高まります。相手の言葉で語られた課題に対し、具体的な事例を交えながら解決策を提示することで、提案は一気に現実味を帯びます。

STEP5：スムーズなクロージングと次のアクション設定

会話の最後には、必ず次のアクションを明確にし、具体的な約束を取り付けましょう。どんなに話が盛り上がっても、次の約束がなければ関係はそこで途切れてしまいます。「検討します」という言葉で終わらせず、こちらから具体的な次のステップを提示し、主導権を握ることが重要です。

相手に選択を委ねるのではなく、こちらから選択肢を提示する「選択話法」が有効です。

【NG例 】

「ご興味があれば、またご連絡ください」

【OK例】

「より詳しいご説明をさせていただければと存じますが、例えば来週でしたら、火曜日の午後か、木曜日の午前中でしたらどちらがご都合よろしいでしょうか？」

日時を具体的に提示することで、相手は「YES/NO」ではなく「どちらにしようか」と考え始めます。もし提示した日時が難しければ、「では、〇〇様のご都合の良い日時を2、3候補いただけますでしょうか？」と切り返しましょう。会話の最後には必ず具体的な次のアクションを提示し、約束を取り付けることが、セールスコールを成果に繋げるための最後の重要なステップです。

セールスコールの成功率をさらに高める7つの応用テクニック

基本のステップをマスターしたら、次はさらに成功率を高めるための応用テクニックです。中堅営業の方も、自分のスタイルを見直すきっかけとしてぜひ参考にしてください。

1. 相手の言葉を繰り返す（ミラーリング）

「〇〇という点にお困りなのですね」と相手の言葉を繰り返すことで、「しっかり話を聞いてくれている」という安心感と共感を生み出します。

2. 肯定的な言葉を選ぶ（ポジティブ・リフレーミング）

「〇〇はできません」ではなく、「〇〇であれば可能です」のように、否定的な表現を肯定的な表現に言い換えることで、前向きな印象を与えます。

3. 沈黙を恐れない戦略的な「間」

重要な質問を投げかけた後、あえて少し沈黙することで、相手に考える時間を与え、より深い本音を引き出せる場合があります。

4.成功率が高い時間帯を狙う

一般的に、始業直後や終業間際、昼休み前後は多忙なことが多いです。比較的落ち着いている火曜日～木曜日の午前10時～11時、午後2時～4時などが狙い目とされています。

5. 選択肢を与えて主導権を握る

クロージングの例でも紹介した通り、「AとBならどちらが良いですか？」と質問することで、相手に断る隙を与えず、自然にこちらが望む方向へ誘導できます。

6. 成功事例や数値を具体的に示す

「コストを削減できます」よりも「平均30%のコスト削減に成功しています」と具体的な数字を示す方が、提案の信頼性が格段に増します。

7. BANT情報を意識したヒアリング

法人営業で特に重要とされるヒアリング項目です。これらを意識して質問することで、商談の確度を高めることができます。

• B (Budget)：予算
• A (Authority)：決裁権
• N (Needs)：必要性
• T (Timeline)：導入時期

やってはいけない！セールスコールのNG例と対処法

良かれと思ってやっている行動が、実は相手を不快にさせ、チャンスを逃しているかもしれません。典型的なNG例を知り、未然に防ぎましょう。一度「この営業担当者は信頼できない」というレッテルを貼られてしまうと、その後の関係修復は非常に困難になります。避けるべき行動を理解することは、成功テクニックを学ぶのと同じくらい重要です。

一方的に話し続けるマシンガントーク

相手は聞く気を失い、自分の課題を話す機会もありません。

対処法

「話す：聞く＝3：7」を意識する。一つの説明が終わったら「ここまでで何かご不明な点はございますか？」と確認を入れる。

準備不足が透けて見える質問

「サイトを見れば分かること」を聞くと、「何も調べていないのか」と不信感を与えます。

対処法

事前リサーチを徹底する。「サイトを拝見し〇〇と理解したのですが、この認識で合っていますでしょうか？」のように、確認の形で質問する。

断られてすぐに引き下がる

最初の「結構です」は、反射的に言っているだけの場合も多いです。あっさり引き下がると、熱意がないと思われてしまいます。

対処法

一度は切り返しを試みる。「お忙しいところ恐れ入ります。ちなみに皆様…」と、想定問答集で準備したトークを試してみる。ただし、しつこいと思われない引き際も大切です。

これらのNG例を反面教師とし、常にお客様の立場に立った丁寧なコミュニケーションを心がけることが、信頼関係を築くための基本です。

【Q&A】セールスコールに関するよくある質問

Q1. 苦手意識はどうすれば克服できますか？

A1. 苦手意識の多くは「失敗への恐怖」から来ています。まずは「セールスコールは断られて当たり前」と意識を変え、完璧を目指さないことが大切です。そして、この記事で紹介した「準備」を徹底的に行いましょう。トークスクリプトや想定問答集が手元にあるだけで、「何を話せばいいか分からない」という不安は大きく軽減されます。小さな成功体験（例：担当者と5分話せた）を積み重ねていくことが、自信に繋がり、苦手意識の克服に繋がります。

Q2. 受付突破のコツはありますか？

A2. 受付の方を「関門」ではなく「協力者」と捉える意識が重要です。威圧的な態度は絶対に避け、丁寧で誠実な対応を心がけましょう。「〇〇の件で、マーケティングご担当の〇〇様にお繋ぎいただけますでしょうか」と、担当者名と用件を明確に伝えるのが基本です。担当者名が不明な場合は、「〇〇の件でお伺いしたいのですが、ご担当の部署様はどちらになりますでしょうか？」と丁寧に尋ねましょう。

Q3. オンラインツール（Zoomなど）でのコールで気をつけることは？

A3. オンラインでは、対面以上に「視覚情報」が重要になります。背景はバーチャル背景や整理された壁にする、カメラは目線の高さに合わせる、といった基本的な準備は必須です。また、表情が伝わりにくいため、いつもより少し大きめに相槌を打ったり、笑顔を意識したりすると良いでしょう。画面共有で資料を見せる際は、どこを読んでいるかカーソルで示すなど、相手が迷わない工夫も大切です。

Q4. 相手が忙しそうな時のスマートな対応はどうすればいいですか？

A4. 相手の状況を察したら、すぐに引き下がることが鉄則です。「お忙しいようですので、改めてもよろしいでしょうか」とこちらから切り出しましょう。その際、必ず「それでは、明日の午後3時頃に再度お電話させていただけますでしょうか？」と、具体的な再連絡の約束を取り付けることが重要です。相手の時間を尊重する姿勢を見せることで、かえって好印象に繋がることがあります。

まとめ

本記事では、セールスコールの成功が才能ではなく「徹底した準備」「会話の型」「改善を続ける姿勢」にあることを解説しました。しかし、どれほど優れた知識やテクニックも、実践しなければ成果には繋がりません。

まずはこの記事を参考に「1社だけ顧客リサーチをする」「トークスクリプトの骨子を作る」など、ごく小さな一歩から始めてみてください。その小さな成功体験の積み重ねが、やがて電話への苦手意識を消し去り、あなただけの大きな自信へと変わっていくはずです。

セールスコールは、お客様の課題を解決できるやりがいのある仕事です。あなたの挑戦が確かな成果へと繋がることを、心から応援しています。