営業レビューのやり方は？「詰め会」を「育て会」に変えるコツ

「週次の営業レビューが、ただただ重苦しい空気で終わってしまう…」
「部下を問い詰めても、出てくるのは言い訳ばかり。どう指導すればいいんだ…」
「上司からの数字のプレッシャーが辛い。レビューの時間が来るのが憂鬱で仕方ない…」

営業組織において、定期的に行われる「営業レビュー」。本来は、チームの成果を最大化し、メンバーの成長を促すための重要な機会であるはずが、多くの現場で、その実態は単なる数字の進捗確認や、一方的な詰問が飛び交う、非生産的で、重苦しい「詰め会」と化してしまっています。

本記事では、多くの営業組織で形骸化しがちな「営業レビュー」について、その本質的な目的から、生産性を最大化する具体的な進め方、そしてマネージャーとメンバー双方の役割までを、網羅的かつ体系的に解説します。

あなたの営業レビュー、「詰め会」になっていませんか？

まず、あなたのチームで行われている営業レビューが、本来の目的から逸脱していないか、自己診断してみましょう。

営業レビューの本当の目的

営業レビューの本当の目的は、過去の実績について誰かを責めることではありません。その本質は、客観的なデータ（事実）を基に、チームや個人の現状を正しく把握し、目標達成に向けた「次の一手（未来のアクション）」を、全員で合意形成することにあります。そして、その対話のプロセスを通じて、メンバー一人ひとりの成長を支援する「コーチング」の場でもあるのです。

なぜ、多くの営業会議は不毛な「詰め会」になってしまうのか？

多くのレビューが「詰め会」に陥る原因は、「Why（なぜ、できなかったんだ？）」という過去への詰問が中心になっているからです。これでは、メンバーは萎縮し、自己防衛のための言い訳に終始してしまいます。成果を出すレビューは、「How（どうすれば、次はうまくいくか？）」という未来志向の対話が中心となります。

成果を出す営業レビューがもたらす3つの強力なメリット

営業レビューを「育て会」に変革することで、組織は計り知れないメリットを享受できます。

メリット1：チーム全体の営業力が底上げされる

成功事例だけでなく、失敗事例も安全に共有し、その原因と対策をチーム全体で議論することで、組織としての「勝ちパターン」と「負けパターン」が蓄積されます。個人の経験が、チーム全体の知見へと昇華され、組織全体の営業力が底上げされます。

メリット2：目標達成への道筋が明確になり、メンバーの主体性が高まる

レビューを通じて、各メンバーは自身の課題と、それを乗り越えるための具体的なアクションプランを、自らの言葉で語れるようになります。「やらされ仕事」ではなく、自ら考え、行動する「主体性」が育まれます。

メリット3：マネージャーとメンバーの信頼関係が深まる

マネージャーが、詰問者ではなく、メンバーの成功を支援する「コーチ」として振る舞うことで、両者の間には強固な信頼関係が生まれます。風通しの良い、心理的安全性の高いチーム文化が醸成されるのです。

成果に繋がる営業レビューの進め方

では、具体的にどのような流れでレビューを進めれば良いのでしょうか。ここでは、5つのフェーズに分けて解説します。

フェーズ1：【準備】レビューの成果は、会議の前に決まっている

マネージャーもメンバーも、事前にSFA/CRMのダッシュボードに目を通し、話すべき論点を整理しておきます。特にメンバーは、「報告」「共有」「相談」したいことを明確にしておくことが重要です。

フェーズ2：【冒頭】目的の共有と、ポジティブな雰囲気作り

会議の冒頭で、マネージャーは「このレビューの目的は、〇〇（メンバー名）さんの目標達成を、チームでサポートすることです」と、ポジティブな目的を明確に伝えます。そして、まずは今週の成功事例や良かった点（Good News）の共有から始め、明るい雰囲気を作りましょう。

フェーズ3：【レビュー】SFAのデータを基に、事実（ファクト）を確認する

個人の感覚的な報告ではなく、全員で同じSFAのダッシュボードを見ながら、「今週のパイプラインの進捗は、先週と比較して〇〇円増加していますね」「失注理由として、〇〇が増えているようです」といったように、客観的な事実（ファクト）を基に現状を確認します。

フェーズ4：【コーチング】質問を通じて、メンバー自身に気づきを促す

ファクトを確認したら、マネージャーの腕の見せ所です。解決策を教えるのではなく、後述する「魔法の質問術」を使い、メンバー自身に課題の原因と解決策を考えさせ、気づきを促します。

フェーズ5：【ネクストアクション】具体的で、明確な次の一手を決める

レビューの最後には、必ず「では、来週までに、誰が、何を、いつまでに行うか」という、具体的で明確な次の一手（ネクストアクション）を全員で合意形成します。「頑張ります」といった曖昧な言葉で終わらせてはいけません。

【マネージャー必見】メンバーを育てる「魔法の質問術」

過去を問う「Why」ではなく、未来を創る「How」を問う

メンバーの思考を深掘りする質問の具体例

やってはいけないNGな質問

【メンバー向け】営業レビューを「成長の機会」に変える準備と臨み方

事前にSFAのデータを整理し、自分の仮説を立てておく

レビューに臨む前に、自身のSFAデータを振り返り、「今週の活動の成果と課題は何か」「なぜ、その結果になったのか」「次に、どうすべきか」という、自分なりの仮説を持っておきましょう。これにより、上司からの質問に的確に答えられ、より深い議論が可能になります。

失敗事例も、学びの機会としてオープンに共有する勇気を持つ

レビューは、成功を自慢する場であると同時に、失敗から学ぶ場でもあります。うまくいかなかった案件についても、「実は、〇〇の点でヒアリングが不足していました。次はこう改善しようと思います」と、自らの課題と改善策をセットでオープンに共有する勇気を持ちましょう。その誠実な姿勢は、必ず上司や同僚からの信頼に繋がります。

営業レビューで活用すべきKPIとSFAダッシュボード

パイプライン全体の健全性を見る

チーム全体のパイプラインの案件数や総額、各フェーズの移行率（歩留まり率）などを可視化し、事業全体の健康状態を把握します。

個別の案件の進捗と、ネクストアクションの妥当性を見る

各メンバーが担当する個別の重要案件について、その進捗状況と、設定されているネクストアクションが適切かを確認します。

メンバーの活動量と、成果の相関関係を見る

各メンバーの商談数やコール数といった「活動量」と、受注率や受注額といった「成果」の相関関係を分析し、個々の強みや課題を特定します。

営業レビューに関するQ&A

Q. レビューは、どのくらいの頻度で、どれくらいの時間をかけるべきですか？

A. 週に1回、30分〜60分程度が一般的です。重要なのは、定期的かつ短いサイクルで行うことです。月1回、2時間かけて行うよりも、週1回30分の方が、細かな軌道修正が可能になり、効果的です。

Q. メンバーの言い訳が多く、建設的な議論になりません。

A. それは、レビューが「詰め会」になっている証拠です。まずは、マネージャー自身が「Why」ではなく「How」を問う質問を徹底し、「この場は、君を責める場ではなく、一緒に解決策を考える場だ」という心理的安全性を確保することから始めましょう。

Q. オンラインでの営業レビューで、気をつけることはありますか？

A. 対面よりも相手の反応が見えにくいため、意識的にファシリテーションを行うことが重要です。発言していないメンバーに話を振ったり、チャットや投票機能を活用して意見を求めたりと、全員が参加できる工夫をしましょう。また、SFAのダッシュボードを常に画面共有し、全員が同じデータを見ながら話すことを徹底してください。

まとめ

本記事では、多くの営業組織が抱える「営業レビュー」の課題と、それを乗り越え、チームを成長させるための具体的な手法を解説しました。

優れた営業レビューは、単なる進捗管理の会議ではありません。それは、データという客観的な鏡を通じて、メンバー一人ひとりが自身の現在地を知り、未来への道筋を描くための、最も効果的で、最も人間的な「人材育成」の場なのです。

「詰め会」を「育て会」へ。その変革の先に、メンバーの成長と、チームの輝かしい成果が待っているはずです。