テレアポのコツ10選！成功率が変わる台本例文とトーク術

「また断られたらどうしよう」とテレアポに不安を感じていませんか？あるいは「最近、アポイント率が頭打ちだ」と悩んではいないでしょうか。その悩み、実は才能やセンスの問題ではありません。テレアポは、正しい知識と周到な準備で成果が大きく変わる「科学」なのです。

本記事では、初心者から中堅の方まで明日からすぐに実践できる具体的なコツと、そのまま使えるシーン別の台本例文を徹底解説します。この記事を読めば、テレアポへの苦手意識を克服し、自信を持ってアポイントを獲得するための明確な道筋が見つかるはずです。

テレアポとは？

本題に入る前に、まずは「テレアポ」という言葉の基本的な意味と、ビジネスにおけるその役割について確認しておきましょう。日々の業務の意味を正しく理解することは、モチベーションを維持し、成果を出すための重要な土台となります。

テレアポの定義と活動内容

テレアポとは、「テレフォンアポイントメント」の略称です。その名の通り、電話を活用して、顧客や見込み客との商談の約束（アポイントメント）を獲得することを目的とした営業手法を指します。

単に電話をかけるだけでなく、自社の商品やサービスを紹介し、相手が抱える課題やニーズを探りながら、対面またはオンラインでの商談機会を創出することが主な活動内容です。

テレアポの主な目的

テレアポの最終ゴールはアポイントの獲得ですが、その過程にはいくつかの重要な目的が含まれています。

新規顧客の開拓

これまで接点のなかった企業や個人にアプローチし、新たなビジネスチャンスを生み出します。

見込み客の育成

Webサイトからの問い合わせや資料請求があったものの、まだ具体的な商談には至っていない相手（リード）に対し、電話で関係性を深め、関心を高めていきます。

休眠顧客の掘り起こし

過去に取引があったものの、現在では関係が途絶えている顧客に再度アプローチし、新たなニーズがないかを探ります。

これらの活動を通じて、企業の売上に直結する商談の機会を安定的に作り出すことが、テレアポに課せられた最大のミッションです。

【マインドセット編】テレアポの成果を左右する3つの心構え

テクニックや台本を学ぶ前に、まず最も重要な土台となる「心構え」についてお伝えします。どれだけ優れたトーク術を身につけても、マインドセットが揺らいでいては成果は安定しません。

1. 「断られて当たり前」と心得る（成功率の現実）

テレアポで最も心を消耗させるのが「断られる」という経験です。しかし、これは決してあなた個人が否定されているわけではありません。

BtoBのテレアポにおけるアポイント獲得率は、一般的に1%〜3%と言われています。つまり、100件電話をかけて1件から3件のアポイントが取れれば、それは「成功」なのです。逆に言えば、97件以上は断られるのが普通の世界です。

この事実を知っているだけで、精神的な負担は大きく軽減されます。「断られて当たり前、その中から数件の可能性を見つけるのが仕事だ」と捉えましょう。一件一件の結果に一喜憂憂するのではなく、確率論に基づいた行動量をこなすゲームだと考えることで、精神的に楽になります。

2. 「相手への貢献」を意識する

「商品を売りつけたい」「アポを取らなければ」という気持ちが先行すると、その下心は不思議と相手に伝わってしまいます。これでは、相手は警戒心を強めるばかりです。

発想を転換し、「相手が抱える課題を、自社のサービスで解決するお手伝いがしたい」という貢献の意識を持ちましょう。

このように、「お願い」から「提案」へと意識を変えるだけで、話し方や声のトーンに自信が生まれ、相手の聞く姿勢も変わってきます。あなたは「お願いする側」ではなく、相手に有益な情報を提供する「価値の提供者」なのです。

3. 常に自身のトークを分析・改善する姿勢を持つ

テレアポは、一度台本を作って終わりではありません。うまくいったトーク、断られたトーク、その全てがあなたの貴重なデータとなります。

• 受付を突破できた時の言い回しは何か？
• 担当者が興味を示したキーワードは何か？
• どのタイミングで断られることが多いか？

これらの点を常に記録し、分析することで、あなたのトークはどんどん洗練されていきます。いわゆるPDCA（Plan-Do-Check-Action）サイクルを回し続ける意識が、伸び悩む中堅と成果を出し続けるプロとの決定的な差となります。

【STEP1：準備編】成果の大部分はここで決まる！

多くの人がトークの練習ばかりに時間を割きがちですが、テレアポの成果の大部分は、電話をかける前の「準備」で決まります。周到な準備は、あなたに自信と余裕をもたらし、アポイント獲得率を向上させます。

ターゲットリストの精査とリサーチ

質の低いリストにいくら電話をかけても、成果には繋がりません。まずは、アプローチすべき企業を厳選する「リストの精査」から始めましょう。

企業の基本情報の確認

業種、事業内容、企業規模、所在地などを確認し、自社サービスのターゲットと合致しているかを見極めます。

Webサイトやプレスリリースからの情報収集

「中期経営計画」「ニュースリリース」「採用情報」などから、企業が今何に力を入れているのか、どのような課題を抱えていそうか、仮説を立てます。
例えば、「DX推進に力を入れている」企業であれば業務効率化ツールが、「新規事業を立ち上げた」企業であれば人材採用やマーケティング支援のニーズがあるかもしれない、と予測できます。

アプローチすべき担当部署の特定

誰に話すべきか？サービス内容に応じて、「情報システム部」「人事部」「マーケティング部」など、最も関連性の高い部署を予測します。この一手間をかけるだけで、「なぜ貴社にお電話したのか」という理由が明確になり、トークに説得力が生まれます。

ゴール（着地点）の明確化（アポの種類）

一口に「アポイント」と言っても、その目的は様々です。今回の電話で何を得たいのか、ゴールを明確に設定しましょう。

ゴール例1（情報提供アポ）

「まずは〇〇に関する情報提供の機会として、15分ほどWebでお時間をいただけませんでしょうか？」

ゴール例2（デモ・ヒアリングアポ）

「もしご興味をお持ちいただけましたら、具体的なサービスデモを交えながら、現状の課題をヒアリングさせていただくお時間を30分ほど頂戴したく存じます」

ゴール例3（担当者紹介アポ）

「本件につきまして、より詳しくお話を伺えるご担当者様にお繋ぎいただくことは可能でしょうか？」

特に初心者のうちは、「詳しいご説明」というハードルの高いゴールではなく、「まずは情報提供だけでも」と設定することで、相手の心理的ハードルを下げ、アポイントの獲得率を高めることができます。

成果に繋がるトークスクリプト（台本）の作成方法

トークスクリプトは、あなたのテレアポにおいて、話の道筋を示す重要な役割を果たします。行き当たりばったりのトークを防ぎ、常に安定したパフォーマンスを発揮するために不可欠です。
以下の構成要素を盛り込み、自分だけのスクリプトを作成しましょう。

ポイント

スクリプトは完璧に読み上げるためのものではなく、あくまでトークの道筋を示すためのものです。慣れてきたら、相手の反応に合わせて柔軟にアレンジしていくことが重要です。

【STEP2：実践編】そのまま使える！シーン別トークスクリプト例文集

ここでは、前述の構成要素に基づいた、BtoB向けの具体的なトークスクリプトをシーン別にご紹介します。自社のサービスやターゲットに合わせてカスタマイズしてご活用ください。

受付突破のトーク例

受付は最初の関門です。用件を簡潔に伝え、担当部署へ繋いでもらうことに集中します。

NG例

「お世話になっております。株式会社〇〇の田中と申します。営業の件でお電話いたしました。ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？」
→ 「営業電話は結構です」と断られやすい。

OK例1（部署名が分かっている場合）

「お世話になっております。株式会社〇〇の田中と申します。御社のWebサイトのセキュリティ対策について、情報システム部のご担当者様に情報提供をさせて頂きたく、お電話いたしました。恐れりますが、お繋ぎいただけますでしょうか？」
→ 具体的な用件と部署名を伝えることで、受付担当者が判断しやすくなる。

OK例2（担当者名が分かっている場合）

「お世話になっております。株式会社〇〇の田中です。人事部の佐藤様はいらっしゃいますでしょうか？」
→ 担当者名が分かっていれば、個人宛の電話として取り次いでもらいやすい。

担当者へのオープニングトーク例

無事に担当者に繋がったら、最初の30秒が勝負です。相手に「聞く価値がありそうだ」と思わせることが重要です。

「〇〇様でいらっしゃいますか。わたくし、株式会社〇〇の田中と申します。突然のお電話失礼いたします。今、30秒ほどお時間よろしいでしょうか？」
（相手の許可を得る）
「ありがとうございます。実は、御社のWebサイトを拝見し、特に〇〇という事業に力を入れていらっしゃるとお見受けしました。わたくしどもは、まさにそうした企業様向けに、Webからのお問い合わせ数を1.5倍に増加させる〇〇というサービスをご提供しておりまして、ぜひ一度、その最新事例をご案内できないかと思い、ご連絡いたしました。」

ポイント

• 相手の名前を必ず確認する。
• 最初に時間的ハードルの低い許可（30秒）を得る。
• リサーチした内容（Webサイトを拝見し…）を伝え、「あなただから電話した」という特別感を演出する。
• 具体的な数字（1.5倍など）を用いてメリットを簡潔に伝える。

ニーズを引き出す本題トーク例

一方的に話すのではなく、質問を投げかけることで相手の課題（ニーズ）を引き出し、会話の主導権を握ります。

「多くの企業様から、『Webサイトはあるものの、なかなか新規のお問い合わせに繋がらない』といったお声を伺うのですが、〇〇様の方では、現状のWebサイトからの集客状況はいかがでございますか？」

（相手の回答を聞く）

「さようでございますか。ちなみに、もし差し支えなければ、現在、特に課題に感じていらっしゃる点などはございますでしょうか？例えば、『アクセスの数が少ない』ですとか、『問い合わせの質が低い』といったような…」

ポイント

• 「多くの企業様では〜」と一般論から入ることで、相手が答えやすくなる。
• 「〜はいかがですか？」といったオープンクエスチョンで自由に話してもらう。
• 「例えば〜」と選択肢を提示することで、相手が課題を言語化しやすくなる。

スムーズなクロージングトーク例

相手が少しでも興味を示したら、躊躇せずにアポイントの打診をします。

NG例

「もしよろしければ、一度お伺いさせていただけませんでしょうか？」
→ 相手に判断を丸投げしており、「検討します」で終わってしまう。

OK例

「ありがとうございます。もしよろしければ、他の企業様の成功事例なども交えながら、より詳しく情報提供をさせて頂くお時間を、15分ほどいただけませんでしょうか。Web会議ですぐに実施できます。例えば、来週の火曜日の午後か、水曜日の午前中あたりはいかがでしょうか？」

ポイント

• 「情報提供」「15分」など、相手が受け入れやすい軽い提案にする。
• こちらから具体的な日程候補を2〜3提示する（選択肢の提示）。これにより、相手は「Yes/No」ではなく「どちらの日程にしようか」と考え始める。

断られた時の切り返しトーク例

「忙しい」「間に合っている」は定番の断り文句です。ここで諦めず、もう一押しすることで状況が変わる可能性があります。

断り文句1：「今は忙しいので…」

「お忙しいところ大変失礼いたしました。承知いたしました。ちなみに、簡単にご案内だけでもと思いご連絡したのですが、ほんの30秒だけ、お伝えしたいポイントがございまして…」
（それでも断られたら）
「かしこまりました。それでは、改めてご都合の良い時間帯などございましたら、お教えいただけますでしょうか？」

断り文句2：「間に合っています」「必要ありません」

「さようでございますか。失礼いたしました。多くのお客様が最初はそうおっしゃるのですが、実はこのサービスは、従来の〇〇とは全く異なるアプローチでして、□□という点が新しいんです。この点だけでもご存じないのは非常にもったいないと思いまして…」
（それでも断られたら）
「承知いたしました。もし今後、〇〇の分野で何かお困りのことがございましたら、いつでもお声がけください。本日はありがとうございました。」

ポイント

あっさりと引き下がりすぎず、かといって食い下がりすぎない絶妙なバランスが重要です。相手への配慮を示しつつ、少しだけ切り込むことで、興味を持ってもらえる可能性があります。

【STEP3：テクニック編】成功率を上げる10のコツ

ここからは、あなたのテレアポをもう一段階レベルアップさせるための、より具体的な10個のテクニックをご紹介します。

1. 明るく、少し低めの信頼感を与える声のトーン

顔が見えない電話では、「声」があなたの印象の全てを決めます。意識すべきは「ドレミファソ」の「ソ」の音階です。普段話す声よりも少し高めを意識すると、明るくハキハキとした印象になります。同時に、少し低めのトーンを意識すると、落ち着きと信頼感が生まれます。口角を上げて笑顔で話すことを意識するだけでも、声のトーンは自然と明るくなります。

2. 簡潔に、結論から話す（PREP法）

忙しいビジネスパーソンは、前置きの長い話を嫌います。話の要点を簡潔に伝えるPREP法を意識しましょう。

この型に沿って話すことで、ロジカルで分かりやすい説明が可能になります。

3. 相手に「No」と言わせない質問術（イエスセット話法）

小さな「Yes」を積み重ねることで、本命の要求（アポイント）に対しても「Yes」と言ってもらいやすくする心理テクニックです。

具体例

「〇〇様は、現在、Webサイトからの集客をご担当でいらっしゃいますよね？」（Yes）
「やはり、より多くのお問い合わせを獲得したいとお考えでいらっしゃいますよね？」（Yes）
「もし、それを低コストで実現できる方法があるとしたら、ご興味はおありになりますか？」（Yes）
「では、一度その方法について詳しくご説明させていただけますでしょうか」

4. 沈黙を恐れない「戦略的な間」の活用

相手からの返事がないと、焦ってつい言葉を重ねてしまいがちです。しかし、「沈黙」は相手が頭の中で考えている時間です。重要な質問を投げかけた後や、クロージングを切り出した後は、あえて3秒〜5秒ほどの「間」を作りましょう。この戦略的な沈黙が、相手に考える時間を与え、より真剣な回答を引き出すことに繋がります。

5. 共感と傾聴の姿勢で相手の本音を引き出す

相手が何か課題を話してくれたら、すぐに自社のサービスを売り込むのではなく、まずは共感と傾聴の姿勢を示しましょう。

具体例

相手：「最近、問い合わせは来るんだけど、なかなか契約に繋がらなくて…」

自分：「さようでございますか。お問い合わせが契約に繋がらないのですね。それは非常にもどかしい状況でございますね…。ちなみに、その原因はどのような点にあるとお考えですか？」

「なるほど」「さようでございますか」といった相槌や、相手の言葉を繰り返す（バックトラッキング）ことで、「この人は自分の話をしっかり聞いてくれる」という信頼感が生まれます。

6. 業界・役職に合わせた最適な時間帯を狙う

電話をかける時間帯を工夫するだけで、担当者に繋がる確率や、ゆっくり話を聞いてもらえる可能性が高まります。

ターゲットとする業界の繫忙期や慣習をリサーチし、最も効果的な時間帯にアプローチしましょう。

7. 選択肢を提示して相手に主導権を渡す

クロージングの際、「いかがですか？」と漠然と尋ねるのではなく、「AとBならどちらが良いですか？」と選択肢を提示することで、相手は断りにくくなります。これは「二者択一話法」とも呼ばれるテクニックです。

具体例

「詳しいご説明ですが、Webでのご案内と、資料の送付、どちらがよろしいでしょうか？」
「お打ち合わせのお時間ですが、30分と1時間、どちらのコースがご都合よろしいでしょうか？」

8. ポジティブな言葉への言い換え

無意識に使っているネガティブな言葉をポジティブな言葉に言い換えるだけで、相手に与える印象は大きく変わります。

具体例

「大した話ではないのですが…」 → 「ぜひお伝えしたい重要な点がございまして…」

「お時間を取らせてしまい申し訳ありません」 → 「貴重なお時間をいただきありがとうございます」

「もしよろしければ…」 → 「ぜひ一度…」

自信のある態度は、提案内容そのものの信頼性を高めます。

9. 架電後の記録と分析を徹底する

電話をかけっぱなしにするのが最も非効率です。一件一件の架電結果を必ず記録し、次に活かしましょう。データを蓄積・分析することで、「この業界にはこのトークが響きやすい」「この時間帯は成功率が高い」といった自分だけの勝利の方程式が見えてきます。

10. ロープレで実践練習を積む

トークスクリプトが完成したら、必ず声に出して練習しましょう。同僚や上司に相手役になってもらい、ロールプレイング（ロープレ）を行うのが最も効果的です。様々な断り文句や想定外の質問を投げかけてもらい、スムーズに切り返せるようになるまで繰り返し練習することで、本番での対応力に圧倒的な差が生まれます。

やってはいけない！テレアポのNG行動ワースト3

良かれと思ってやっている行動が、実は相手を不快にさせ、アポイントを遠ざけているかもしれません。ここでは、特に注意すべき3つのNG行動をご紹介します。

1. 一方的にマシンガンのように話し続ける

焦るあまり、用意したスクリプトを早口で一方的に読み上げてしまうのは最悪のパターンです。相手は話の内容を理解できず、ただただ「早く電話を切りたい」と感じるだけです。会話のキャッチボールを意識し、相手が話す機会を必ず設けましょう。

2. 専門用語や曖昧な表現を使う

自社では当たり前に使っている専門用語やカタカナ語は、相手には伝わらない可能性があります。「シナジー」「アセット」「イノベーション」といった言葉は避け、誰にでも分かる平易な言葉で説明することを心がけましょう。また、「良い感じになります」「すごいサービスです」といった曖昧な表現ではなく、具体的な数字や事実を元に話すことが重要です。

3. 嘘や大げさな表現で期待させる

アポイントを取りたいがために、できないことを「できる」と言ったり、導入事例を大げさに話したりするのは絶対にやめましょう。一時的にアポイントが取れたとしても、後の商談で必ず信頼を失います。誠実な姿勢こそが、長期的な信頼関係の礎となります。

【Q&A】テレアポに関するよくある質問

Q. メンタルが辛くなった時の効果的な対処法は？

A. 精神的な負担を感じた際は、いくつかの対処法があります。まず、目標設定を「アポイント獲得」から「10件電話をかける」といった行動自体に変えることで、達成感を得やすくなります。また、うまくいった架電の記録を読み返し、成功体験を振り返ることも自己肯定感を高めるのに有効です。一人で抱え込まず、同僚や上司に気持ちを共有するだけでも心は軽くなります。最後に、時には席を立ってストレッチをするなど、物理的なリフレッシュも重要です。

Q. BtoBとBtoCでコツは違いますか？

A. 異なります。BtoC（個人向け）では感情や共感に訴えるトークが有効な一方、BtoB（法人向け）では論理的・合理的な説明が求められます。相手はビジネスとして話を聞いているため、「コストが〇%削減できる」「売上が〇%向上する」など、企業の利益にどう貢献できるかを明確に示す必要があります。本記事で解説した内容は、主にこのBtoBテレアポを想定しています。

Q. 成果を出すために便利なツールはありますか？

A. 以下のような様々なツールがテレアポの効率と成果を向上させます。

CTIシステム (Computer Telephony Integration)

PCと電話を連携させるシステムです。クリック一つで発信できたり、着信時に顧客情報をPC画面に表示させたりすることができます。

SFA / CRM (営業支援・顧客管理システム)

顧客情報や商談履歴を一元管理するツールです。過去の対応履歴を確認しながら電話をかけられるため、より質の高いコミュニケーションが可能になります。

オンライン商談ツール

ZoomやGoogle Meetなどです。遠隔地の顧客にもアプローチでき、「移動時間がないので15分だけなら」といった隙間時間のアポイントにも対応しやすくなります。

まとめ

今回は、テレアポの成功率を向上させるためのマインドセット、準備、具体的なトーク術やテクニックについて、網羅的に解説しました。

テレアポは、精神論や才能だけで乗り切るものではありません。正しい「型」を学び、周到な「準備」をし、そして「分析と改善」を繰り返すことで、誰でも必ず成果を出せるようになります。

この記事でご紹介した数多くのコツや台本例を、一度に全て実践する必要はありません。まずは一つでも二つでも、「これならできそうだ」と感じたものから試してみてください。

あなたの次の一歩は、まず成果に繋がる「トークスクリプト」を作成してみることです。