テレアポの極意〜電話の最中に気をつけなければならない話し方〜

テレアポの事前準備を行った後には、本番である電話営業をしなければいけません。

準備を活かし、実際にアポイントを取らなければならないのです。

その際にも、知っておくべきテレアポの極意があります。

テレアポのみで相手からの印象を良くし、話を聞いてもらい、会ってもらう、もしくは契約してもらうために、以下の極意を意識しながらテレアポに取り掛かりましょう。

極意としては

1. 事前準備
2. マインドセット
3. 話し方

に分けて紹介したいと思います。

今回は「話し方」について紹介したいと思います。

テレアポ電話中の極意①〜声のトーンを２つ上げる〜

「メラビアンの法則」をご存知でしょうか？心理学の著名な言葉なのですが、人の印象についての研究のものです。

そこでは、人の容姿など視覚情報に関する印象が55％、声や話し方などの聴覚情報が38％、話の内容そのものなどの言語情報が7％と言われています。

これをテレアポに当てはめてみます。

ここから言えることは、テレアポでは視覚情報はないため、声や話し方が大変重要であるということです。

「声」を意識することで大きく相手の印象を変えることがここで伝えたい極意です。

練習をして明るいトーンでハキハキと発声できるようにしましょう。

印象によって大きくアポイントを取れるのかどうかが変わってきます。

電話では低い声は雑音と混ざりあって聞き取りにくくなります。

声のトーンを普段よりも２つは上げるように意識することが重要です。

テレアポ電話中の極意②〜映画の予告編のような説明〜

テレアポの営業では「詳しく説明すること」が重要だと考えていませんか？多くの営業マンがそう考え、テレアポの段階で必要以上の説明をしています。

しかし、過度な説明によりアポイントが取れなくなってしまうことがあります。

そこで、「適度に説明をすること」がここで伝えたい極意です。

詳しく説明をしすぎると、アポイントが取れる可能性が小さくなるのは、電話で商品について多く説明してしまうと、限られた情報のみで、製品を「買うのか」「買わないのか」の決断をしようとしてしまいます。

そこまでいってしまうとお客様は会ってくれません。

しかし。

逆に説明が不足しすぎても興味を持つことは難しいでしょう。

適度な説明で留めておくことがここでのテレアポの極意です。

そのためにイメージする例としては、映画やドラマの予告CMを思い浮かべると良いでしょう。

面白そう、興味を持ってくれそうな部分を抽出して、しかし全ては把握させずに、興味を持ってもらうのです。

実際に営業のトップセールスの中にはCMからアポイントの成約率を上げる方法を学ぶ方もいるそうです。

テレアポ電話中の極意③〜具体的な説明を意識〜

テレアポでは抽象的な話し方でなく、具体的に話すことも極意の一つです。

具体的に話すことにより、商品の購入をイメージさせ、アポイントにつなげることができます。

この極意を実行するために二つのことを意識します。

極意③のための極意〜仮説で説明〜

仮説をたてて話すことが具体的に話すテレアポの極意につながります。

どんなに相手に役立つと思っていても、「あなたにとって絶対に買うべき」といってしまうのは良くないです。

どんなに自分たちの製品に自信があったとしても、仮説をたてて説明するようにしましょう。

「このような場合に役立ちます」「このような問題を持っている方に勝っていただきたいです」といった風に説明するようにしましょう。

具体的な仮説を言いながら商品がどのように役立つのかをイメージしてもらいます。

極意③のための極意〜導入事例の紹介〜

導入事例を紹介することも具体的に話すテレアポの極意につながります。

テレアポの電話の際、相手企業の視点に立ってみると、「急によく分からない商品を説明されている」と感じるはずです。

不安な気持ちを取り除き、安心していただくことで、話を丁寧に聞いていただき、商品のイメージをしてもらいます。

その方法として、導入事例を紹介することが有効です。

あの企業でも使われているのか、と感じてもらうことで、サービスや製品の信用度を上げることができます。

また、どのように導入されているのかを伝えることができれば、お客様がどのように商品を使うのかを想像してもらい、アポイントにつなげることができます。

テレアポ電話中の極意④〜主観的な表現をさける〜

テレアポでは、お客様とのコミュニケーションが「声」のみによっておこなわれます。

言葉のみでアポイントを取り付けなければならないのです。

多くの営業マンの方が自社の商品絵お会いするあまりに、その思いをストレートに伝えてしまいがちです。

そこで、説得力を持たせるためにも「主観的な表現を使わないこと」が極意の一つとして挙げられます。

よく使われる主観的な言葉として、「この商品は本当に素晴らしいんです！」や、「皆さんが喜んで使っていただいております」などがあります。

伝えたい想いが先行してしまっているので、お客様には単なる売り込みに聞こえてしまいます。

テレアポの際は短い話で相手の心を惹きつけなければいけません。

そんな場合では、客観的な表現を使うことで説得力を持たせることが極意になってきます。

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テレアポの電話中に良い話し方ができたとして、相手にニーズがないのであれば話を聞いてもらい、アポイントにつなげることは難しくなるでしょう。

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