株式会社リブセンス

「あたりまえを、発明しよう。」をミッションに掲げ、創業20周年を迎えた株式会社リブセンス。同社が運営するITエンジニアのための転職サービス「転職ドラフト」では、少人数体制での属人化した情報収集と膨大なリスト精査工数が長年の課題でした。SalesNow導入の経緯と活用方法についてお話を伺いました。

事業内容

インターネットメディア運営事業

Q.まずは会社・事業について簡単に教えてください。

弊社リブセンスは「幸せから生まれる幸せ」というフィロソフィーのもと、「あたりまえを、発明しよう。」をビジョンに掲げています。今年でちょうど創業20周年を迎え、現在は不動産やアルバイト求人をはじめとした複数の事業を展開しています。その中の一つが、私たちが担当しているITエンジニアのための転職サービス「転職ドラフト」です。

転職ドラフトは、企業がエンジニア候補者に対して個別のスカウトを送るプラットフォームです。弊社が重視しているのは、一斉送信型ではなく、候補者一人ひとりに向き合ったパーソナルなスカウト。エンジニアの方々にとっては自身のスキルや経験が正当に評価される機会となり、企業にとっては本当に採りたい人材と直接つながれる場になっています。また、採用のプロとして企業様の採用活動を伴走支援する「転職ドラフトエージェント」も展開しており、スカウトとエージェントの両輪でエンジニア採用をトータルに支援しています。

エンジニアと企業に絶好の出会いをつくり、社会の潜在力を解放する。それが転職ドラフトの存在意義です。

Q.導入前の組織課題について教えてください。

導入前の課題は、大きく分けて3つありました。

1つ目は、情報収集・リスト精査にかかる工数の問題です。当時、インサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセスまで、ほぼ1〜2名が一貫して担当しており、工数がとにかく足りていない状態でした。企業情報の調査ツールは一切使っておらず、全てGoogle検索で情報を取得していました。リストは外部から購入することもありましたが、エンジニア採用ニーズのある企業かどうかの精査や、どの企業に優先してアプローチすべきかの整理まで自分たちで対応する必要がありました。結果として、1日1〜2時間、月換算で約40時間をリスト精査だけに費やしていました。本来であれば商談や顧客対応に充てるべき時間が、情報収集という下準備に溶けていく状況が続いていたんです。

2つ目は、情報の鮮度と精度の問題です。商談準備も1件あたり20〜40分かけて、求人情報・競合状況・プレスリリース・財務情報などを手で調べていましたが、いざ商談に臨んでみると確認した求人がすでにクローズしていたり、情報が数ヶ月前のものだったりすることが少なくありませんでした。情報が古ければ、せっかく立てた仮説も崩れてしまいます。「これだけ時間をかけて準備したのに」というもどかしさを、チーム全体で感じていました。

3つ目は、問い合わせ依存モデルの構造的な限界です。弊社の強みである口コミや紹介に頼った集客では、成長の天井が見えてしまう。自分たちが主体となってニーズのある企業様へスピーディーにアプローチできる仕組みを作らなければ、いずれ成長が止まってしまうという危機感がありました。

Q.SalesNow導入までの検討内容や、導入の決め手について教えてください。

いくつかの類似サービスと比較検討しましたが、SalesNowを選んだ最大の決め手は、求人情報とプレスリリースの情報量が圧倒的だったことです。

人材業界では、求人に関わる情報こそが最重要シグナルです。「今この会社は採用を強化している」「この企業は今エンジニアを積極的に採ろうとしている」というリアルタイムのシグナルをいち早くキャッチしてアプローチできるかどうかで、商談の質とタイミングが根本から変わります。他のサービスも試してみましたが、その観点でSalesNowが明らかに頭一つ抜けていると感じました。実際に検索画面を触ってみて、「これは違う」と確信しました。

費用面については、正直なところ最初は「意外とするな」という印象でした（笑）。ただ、冷静に考えると、今アクティブな企業にタイムリーにアプローチできるという価値は、人材業界では特に大きい。そのシグナルを取り逃すことのほうが、長期的にはよほど機会損失になると判断しました。むしろ、SalesNowとCRM・MAを組み合わせなければ、攻めのABM戦略そのものが成立しないとも感じていたので、「使わない選択肢はない」という結論に至りました。複数の類似サービスと比較検討を重ねた結果、SalesNowの導入を決めました。

Q.SalesNow導入後の成果について教えてください。

まずリスト精査については、検索をかけるだけで企業のURL・売上情報・採用状況が一覧で揃って出てくるので、個別に調べるというフローが極限まで不要になりました。以前は外部リストを購入した上でさらに情報を手で付与していましたが、今はSalesNowを起点にすることでほぼ完結します。月40時間近く費やしていた作業が、今ではほぼゼロになりました。その時間をそのまま商談や顧客対応に回せるようになったのは、チームとして大きな変化です。

商談準備についても、SalesNowを開けば必要な情報が一箇所に揃っているので、準備時間が大幅に短縮されました。それだけでなく、従業員数の推移グラフや独自の活動スコアを確認しながら「この会社は今採用フェーズにある」「組織が急拡大している」といった仮説を立てて商談に臨めるようになりました。準備の速さだけでなく、準備の「深さ」も増し、商談準備そのものが変わっています。

最も大きな変化として実感しているのは、成果の安定性です。以前は問い合わせ依存だったので、月次の受注数がどうしても波打っていました。取れる月はめちゃくちゃ取れるけど、取れない月もある。その浮き沈みが読めないことが、チームとしての計画立案に影響していました。しかし、SalesNowとCRMを組み合わせてからは、平均的なベースラインが安定するようになりました。行動量を増やしたわけじゃないんです。行動の品質が上がった。SalesNowのおかげで、予算計画に対して毎月安定的に達成できる営業体制が整っています。

アクティビティ機能を使った掘り起こしも、新しい成果を生み出しています。一度失注した企業が新しい求人を出したタイミングでアラートを受け取り、タイムリーに再アプローチしたり、資金調達のプレスリリースをキャッチしてご連絡したり。以前はそういった情報を拾う術がなく、そのまま放置するしかありませんでしたが、今は「今がアプローチのタイミング」という判断を自信を持ってできます。Slack連携で求人アラートが担当者に自動通知される仕組みも整えており、情報を見逃さない体制が日常業務に自然に溶け込んでいます。

情報収集の起点は、もはやGoogle検索ではなくSalesNowです。「まずSalesNowを開く」という行動が、チームの当たり前になりました。

Q.SalesNowで今後取り組んでいきたいことを教えてください。

直近で力を入れていきたいのは、SalesNowを活用したABMによる新規企業群へのアプローチの本格化です。これまでは問い合わせや紹介がメインでしたが、弊社から主体的に顧客候補を定めてアプローチしていく組織への転換を進めています。SalesNowがあることで、「どの企業に、なぜ今アプローチするのか」という根拠を持った動きができるようになりました。勘や経験に頼るのではなく、データでアプローチする先を決めていく。それが実現しつつあります。

あわせて、自社のこれまでの成約企業に共通するパターンを深く分析し、類似した特徴を持つ企業に優先してアプローチしていく取り組みも進めたいと思っています。SalesNowのデータがあれば、私たちがお役に立てる企業様の特定から、アプローチの準備までを一気通貫で進められると考えています。

取材のお時間いただきありがとうございました！